【顧問(wèn)式銷(xiāo)售課堂】之二：成功銷(xiāo)售的十大步驟

閑話(huà)少說(shuō)，直奔主題

一、做足準備

1、機會(huì )只屬于那些準備好的人

2、一個(gè)準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會(huì )就越多

3、為成功而準備——沒(méi)有準備的人就在準備失敗

（一）身體（時(shí)時(shí)刻刻處于顛峰狀態(tài)）

鍛煉身體是您工作中Z重要的工作之一

（二）精神（信心的傳遞，情緒的轉移）

1、 自己復習產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2、 復習競爭對手的缺點(diǎn)

3、 回想Z近的成功案例

改變情緒的方法：

1、 改變注意力

2、 改變肢體動(dòng)作

（三）專(zhuān)業(yè)（知己知彼在狀態(tài)）

1、對自己的水麗凈水機了如指掌

2、對競爭對手如數家珍

3、雜學(xué)家，天文地理、風(fēng)水娛樂(lè )多了解點(diǎn)

4、冥想見(jiàn)到客戶(hù)的美好畫(huà)面〈吸引力法則，預告事實(shí)〉

5、把自己調到Z佳狀態(tài)

（四）顧客（）

1、充分了解顧客

2、建立長(cháng)期的關(guān)系

3、拉近距離

頂尖的銷(xiāo)售人員象水：

1、什么樣的容器，都能進(jìn)入

2、高溫下變成氣無(wú)處不在

3、低溫下化成冰堅硬無(wú)比

4、在〈老子〉七十三章中講到“水善利萬(wàn)物而不爭”“唯不爭，故無(wú)尤”“不爭即大爭”

5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人

6、 水無(wú)定性，但有原則（任何人都會(huì )認為自己的價(jià)值觀(guān)是對的）

二、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

1、只要進(jìn)入售點(diǎn)的顧客就是我們的客戶(hù)

2、善于從相關(guān)產(chǎn)品的顧客群中開(kāi)發(fā)客戶(hù)

黃金客戶(hù)的三大特質(zhì)：

1、對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細節、價(jià)格要求越低）

2、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

3、有給大訂單的可能

三、如何建立信賴(lài)感

1、沒(méi)有建議信賴(lài)感之前不要談產(chǎn)品，沒(méi)有塑造價(jià)值感之前不要談價(jià)格

2、形象看起來(lái)像行業(yè)的專(zhuān)家（衣著(zhù)、言行、舉止、專(zhuān)業(yè)度）

3、注意基本的商務(wù)禮儀

4、問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感

5、聆聽(tīng)建立信賴(lài)感

6、身邊的物件建立信賴(lài)感（合同，簽字筆）

7、使用顧客見(jiàn)證（已成交客戶(hù)的成交憑證）

8、使用媒體報道見(jiàn)證

9、使用權威榮譽(yù)或照片見(jiàn)證

10、一大堆的客戶(hù)名單見(jiàn)證

11、熟人顧客的見(jiàn)證

四、了解顧客需求

N：現在（是否了解過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品）

E：滿(mǎn)意（如果有，哪些地方滿(mǎn)意）

A：不滿(mǎn)意（不滿(mǎn)意的地方）

D：決策者（問(wèn)誰(shuí)做主）

S：解決方案（我們的優(yōu)勢、別人的劣勢）

五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1、金錢(qián)是價(jià)值的交換

2、配合對方的需求價(jià)值觀(guān)

3、一開(kāi)始介紹Z重要Z大的好處

4、盡量讓客戶(hù)參與

5、產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益和好處及不購買(mǎi)的痛苦

六、做競爭對手比較

原則：不貶低對手，就產(chǎn)品論產(chǎn)品，點(diǎn)到為止。

七、解除顧客的反對意見(jiàn)

（一）解除反對意見(jiàn)四種策略

1、說(shuō)比較困難，問(wèn)比較容易

2、講道理比較困難，講故事比較容易

3、西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易

4、直接反對比較困難，先同意再說(shuō)明比較容易

（二）兩大禁忌

1、 直接指出對方的錯誤

2、 發(fā)生爭吵

為啥？衣食父母！

（三）顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理

1、 價(jià)格——表現為：太貴了

2、 功能表現

3、 售后服務(wù)

4、 競爭對手

5、 支援（政策支持）

6、 保證保障

（四）疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解

有解就去找解答，無(wú)解就別去管它。該買(mǎi)的繞一圈回來(lái)還會(huì )買(mǎi)，但前提你得熱情！

（五）當顧客提出“太貴了”時(shí)

理解顧客說(shuō)“太貴了”是一句口頭禪，價(jià)錢(qián)是衡量產(chǎn)品價(jià)值的方法，當他提出“太貴了”時(shí)是希望能了解到產(chǎn)品的價(jià)值在哪里，為什么值這個(gè)價(jià)格。

回答時(shí)的參考說(shuō)法：

1、 “價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？您覺(jué)得價(jià)格重要還是效果比較重要？”引導顧客還應當關(guān)注效果、品質(zhì)等

2、“談到錢(qián)是你我關(guān)注的焦點(diǎn)，這Z重要的留到后面再說(shuō)，我們先看產(chǎn)品是否適合”。

3、 以高對低法（從高往低介紹），盡量先介紹價(jià)位適中、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)較多的產(chǎn)品，這樣如果顧客確實(shí)覺(jué)得太貴時(shí)還有下降的余地。

4、 大數怕算法，將整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分解，比如：貴了100元，但可以省油水費，買(mǎi)桶裝水得花所少錢(qián)??！算算可以省多少錢(qián)等等。

5、 “您為什么覺(jué)得太貴了”？通過(guò)顧客的回答進(jìn)行有針對性的介紹

6、 通過(guò)塑造產(chǎn)品的特殊功能來(lái)塑造價(jià)值。比如：比如自帶泄壓閥的壓力桶，不會(huì )爆炸，有濾芯壽命顯示功能、觸摸屏按鍵和IPHONE一個(gè)量級、材料的光潔度都是新料，等等，別人沒(méi)有的你強調，別有沒(méi)說(shuō)的你說(shuō)出來(lái)。

7、 以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳與桑塔納肯定不是一個(gè)標準，貴有貴的理由）

8、 是很貴，但成千上萬(wàn)的人在用為什么？XX產(chǎn)品也很貴，我們的CILLY水の麗智能凈水機先期都是通過(guò)3D打印制模，都是采用比他還先進(jìn)的設備、技術(shù)和更嚴格的管理?？梢?jiàn)產(chǎn)品是值得信賴(lài)的。

9、 有沒(méi)有過(guò)碰到過(guò)因為省錢(qián)買(mǎi)了價(jià)格便宜的產(chǎn)品，但買(mǎi)回去后因為質(zhì)量、售后等問(wèn)題而后悔的事情？你網(wǎng)上搜一搜，那些垃圾貨盡是投訴的，而我們水麗凈水基本上是零投訴。

10、沒(méi)有辦法給你Z便宜的價(jià)格，但給你Z合理的。

11、你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適（只適用于價(jià)格有浮動(dòng)）？

八、成交

問(wèn)題：

1、成交前——信念

a、成交關(guān)鍵敢于成交

b、成交總在五次拒絕后

c、只有成交才能幫助顧客，間接幫助我們自己

2、成交中——問(wèn)成交

例：你是要一套水麗凈水主機還是連管線(xiàn)機一起定？現金還是刷卡？我明天送貨還是馬上送貨？等等

忌：你要不要，你買(mǎi)不買(mǎi)

遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴（此時(shí)要盡量少說(shuō)，以免在說(shuō)的過(guò)程中顧客又產(chǎn)生新的顧慮和反對意見(jiàn)）

3、成交后——恭喜、轉介紹

轉換話(huà)題（已經(jīng)買(mǎi)單后要避免再與顧客談產(chǎn)品）、送客。

九、轉介紹

讓顧客確認產(chǎn)品好處后，提出轉介紹的意愿，建立心理暗示，當顧客的親戚和朋友有購買(mǎi)需求時(shí)便會(huì )優(yōu)先選擇。

十、顧客服務(wù)

我是一個(gè)提供服務(wù)的人！服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是凈水人的根！

我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！

假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對手樂(lè )意代勞！

我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

2、誠懇地關(guān)心顧客及他的家人

3、做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)

顧客服務(wù)三種層次：

1、 份內的服務(wù)

2、 邊緣服務(wù)

3、 與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)

（用良芯造好水，CILLY水麗凈水選摘自微信公號“成功導航”，版權歸作者所有）