【顧問式銷售課堂】之二：成功銷售的十大步驟
閑話少說，直奔主題
一、做足準備
1、機會只屬于那些準備好的人
2、一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3、為成功而準備——沒有準備的人就在準備失敗
（一）身體（時時刻刻處于顛峰狀態(tài)）
鍛煉身體是您工作中Z重要的工作之一
（二）精神（信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移）
1、 自己復(fù)習產(chǎn)品的優(yōu)點
2、 復(fù)習競爭對手的缺點
3、 回想Z近的成功案例
改變情緒的方法：
1、 改變注意力
2、 改變肢體動作
（三）專業(yè)（知己知彼在狀態(tài)）
1、對自己的水麗凈水機了如指掌
2、對競爭對手如數(shù)家珍
3、雜學家，天文地理、風水娛樂多了解點
4、冥想見到客戶的美好畫面〈吸引力法則，預(yù)告事實〉
5、把自己調(diào)到Z佳狀態(tài)
（四）顧客（）
1、充分了解顧客
2、建立長期的關(guān)系
3、拉近距離
頂尖的銷售人員象水：
1、什么樣的容器，都能進入
2、高溫下變成氣無處不在
3、低溫下化成冰堅硬無比
4、在〈老子〉七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”
5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人
6、 水無定性，但有原則（任何人都會認為自己的價值觀是對的）
二、如何開發(fā)客戶
1、只要進入售點的顧客就是我們的客戶
2、善于從相關(guān)產(chǎn)品的顧客群中開發(fā)客戶
黃金客戶的三大特質(zhì)：
1、對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細節(jié)、價格要求越低）
2、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
3、有給大訂單的可能
三、如何建立信賴感
1、沒有建議信賴感之前不要談產(chǎn)品，沒有塑造價值感之前不要談價格
2、形象看起來像行業(yè)的專家（衣著、言行、舉止、專業(yè)度）
3、注意基本的商務(wù)禮儀
4、問話建立信賴感
5、聆聽建立信賴感
6、身邊的物件建立信賴感（合同，簽字筆）
7、使用顧客見證（已成交客戶的成交憑證）
8、使用媒體報道見證
9、使用權(quán)威榮譽或照片見證
10、一大堆的客戶名單見證
11、熟人顧客的見證
四、了解顧客需求
N：現(xiàn)在（是否了解過同類產(chǎn)品）
E：滿意（如果有，哪些地方滿意）
A：不滿意（不滿意的地方）
D：決策者（問誰做主）
S：解決方案（我們的優(yōu)勢、別人的劣勢）
五、介紹產(chǎn)品并塑造價值
1、金錢是價值的交換
2、配合對方的需求價值觀
3、一開始介紹Z重要Z大的好處
4、盡量讓客戶參與
5、產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處及不購買的痛苦
六、做競爭對手比較
原則：不貶低對手，就產(chǎn)品論產(chǎn)品，點到為止。
七、解除顧客的反對意見
（一）解除反對意見四種策略
1、說比較困難，問比較容易
2、講道理比較困難，講故事比較容易
3、西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易
4、直接反對比較困難，先同意再說明比較容易
（二）兩大禁忌
1、 直接指出對方的錯誤
2、 發(fā)生爭吵
為啥？衣食父母！
（三）顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理
1、 價格——表現(xiàn)為：太貴了
2、 功能表現(xiàn)
3、 售后服務(wù)
4、 競爭對手
5、 支援（政策支持）
6、 保證保障
（四）疑難雜癥遍天下，可能有解或無解
有解就去找解答，無解就別去管它。該買的繞一圈回來還會買，但前提你得熱情！
（五）當顧客提出“太貴了”時
理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪，價錢是衡量產(chǎn)品價值的方法，當他提出“太貴了”時是希望能了解到產(chǎn)品的價值在哪里，為什么值這個價格。
回答時的參考說法：
1、 “價錢是你唯一考慮的問題嗎？您覺得價格重要還是效果比較重要？”引導(dǎo)顧客還應(yīng)當關(guān)注效果、品質(zhì)等
2、“談到錢是你我關(guān)注的焦點，這Z重要的留到后面再說，我們先看產(chǎn)品是否適合”。
3、 以高對低法（從高往低介紹），盡量先介紹價位適中、產(chǎn)品賣點較多的產(chǎn)品，這樣如果顧客確實覺得太貴時還有下降的余地。
4、 大數(shù)怕算法，將整個產(chǎn)品的價格進行分解，比如：貴了100元，但可以省油水費，買桶裝水得花所少錢?。∷闼憧梢允《嗌馘X等等。
5、 “您為什么覺得太貴了”？通過顧客的回答進行有針對性的介紹
6、 通過塑造產(chǎn)品的特殊功能來塑造價值。比如：比如自帶泄壓閥的壓力桶，不會爆炸，有濾芯壽命顯示功能、觸摸屏按鍵和IPHONE一個量級、材料的光潔度都是新料，等等，別人沒有的你強調(diào)，別有沒說的你說出來。
7、 以價錢貴為榮（奔馳與桑塔納肯定不是一個標準，貴有貴的理由）
8、 是很貴，但成千上萬的人在用為什么？XX產(chǎn)品也很貴，我們的CILLY水の麗智能凈水機先期都是通過3D打印制模，都是采用比他還先進的設(shè)備、技術(shù)和更嚴格的管理?？梢姰a(chǎn)品是值得信賴的。
9、 有沒有過碰到過因為省錢買了價格便宜的產(chǎn)品，但買回去后因為質(zhì)量、售后等問題而后悔的事情？你網(wǎng)上搜一搜，那些垃圾貨盡是投訴的，而我們水麗凈水基本上是零投訴。
10、沒有辦法給你Z便宜的價格，但給你Z合理的。
11、你覺得什么價格比較合適（只適用于價格有浮動）？
八、成交
問題：
1、成交前——信念
a、成交關(guān)鍵敢于成交
b、成交總在五次拒絕后
c、只有成交才能幫助顧客，間接幫助我們自己
2、成交中——問成交
例：你是要一套水麗凈水主機還是連管線機一起定？現(xiàn)金還是刷卡？我明天送貨還是馬上送貨？等等
忌：你要不要，你買不買
遞單、點頭、微笑、閉嘴（此時要盡量少說，以免在說的過程中顧客又產(chǎn)生新的顧慮和反對意見）
3、成交后——恭喜、轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)換話題（已經(jīng)買單后要避免再與顧客談產(chǎn)品）、送客。
九、轉(zhuǎn)介紹
讓顧客確認產(chǎn)品好處后，提出轉(zhuǎn)介紹的意愿，建立心理暗示，當顧客的親戚和朋友有購買需求時便會優(yōu)先選擇。
十、顧客服務(wù)
我是一個提供服務(wù)的人！服務(wù)營銷是凈水人的根！
我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！
假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對手樂意代勞！
我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！讓顧客感動的三種服務(wù)：
1、主動幫助顧客拓展事業(yè)
2、誠懇地關(guān)心顧客及他的家人
3、做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)
顧客服務(wù)三種層次：
1、 份內(nèi)的服務(wù)
2、 邊緣服務(wù)
3、 與銷售無關(guān)的服務(wù)
（用良芯造好水，CILLY水麗凈水選摘自微信公號“成功導(dǎo)航”，版權(quán)歸作者所有）
