凈水器社區推廣賣(mài)貨難在哪里？

提及凈水器社區推廣或者小區推廣的話(huà)題，多數凈水從業(yè)者往往大腦中會(huì )出現兩個(gè)假設，一個(gè)是凈水器社區推廣值得做，也會(huì )有較好的回報，既有新裝修家庭的凈水器安裝需求，也有已裝修家庭提升生活品質(zhì)而引進(jìn)安裝凈水機的需求，所以?xún)羲畽C的潛在安裝量或者理論值比較大。

而與此同時(shí)，看“貨幣的另一面”，則是很多從事凈水器經(jīng)銷(xiāo)代理的渠道商反映，社區推廣賣(mài)貨太難了，很難以成交。多數人覺(jué)得，做了不少凈水器社區推廣的嘗試，但問(wèn)題是，效果寥寥，賣(mài)貨有限。拋除給物業(yè)的“進(jìn)場(chǎng)費”和人工勞務(wù)成本之后，也賺不了“幾個(gè)子兒”，甚至可能賠錢(qián)。

那么，問(wèn)題就來(lái)了，凈水產(chǎn)品小區推廣促銷(xiāo)賣(mài)貨為啥難做？難點(diǎn)又在哪里呢？今天上海卓躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃傳播機構就與各位談?wù)劥嗽?huà)題。

其實(shí)，在卓躍咨詢(xún)此前推出的《賺錢(qián)是硬道理：凈水經(jīng)銷(xiāo)商致勝攻略（上下冊）》叢書(shū)中，就有一章節用了近萬(wàn)字來(lái)詳盡地剖析如何進(jìn)行凈水機小區推廣的話(huà)題。在此，我們特就小區“推廣難”這一話(huà)題進(jìn)行分析。

一、主動(dòng)消費意識需要持續教育

沒(méi)有認知、沒(méi)有消費意識，就不會(huì )有購買(mǎi)行為，任何行業(yè)概莫能外。

綜觀(guān)不同品牌、規模不一的形形色色凈水機經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，雖然做了社區推廣活動(dòng)，但由于受到人力、宣傳物料、資金投入及市場(chǎng)經(jīng)驗的限制，不少采取的是蜻蜓點(diǎn)水式的“走過(guò)場(chǎng)”，往往一看推廣沒(méi)有效果，就立馬“收兵”轉戰其他陣地。大多希望通過(guò)一兩天的凈水器小區促銷(xiāo)活動(dòng)，讓對凈水產(chǎn)品沒(méi)有充分認知的消費者達成購買(mǎi)，這何易于“天方夜譚”！

而能賣(mài)貨的凈水機渠道商是怎么做的呢？前期先做好調研和充分的準備，然后就是沉下去，堅持持續不斷地做活動(dòng)、與社區居民持續不斷的溝通才能產(chǎn)生效果的！那句話(huà)記得吧？對，“沒(méi)有誰(shuí)能隨隨便便成功”，否則輪不到我們做凈水了！

二、推廣的時(shí)機與時(shí)間選擇不對

多數凈水經(jīng)銷(xiāo)代理商機做社區推廣活動(dòng)，缺乏對時(shí)間的科學(xué)分析決策，從而導致貽誤時(shí)機或者浪費資源。這主要表現在兩方面：首先未與新交付樓盤(pán)集中家裝期同步導致與消費者購買(mǎi)節奏脫節，而新裝房安裝凈水器的概率要高得多。其次未選擇休息時(shí)間做促銷(xiāo)，導致不能發(fā)揮小區促銷(xiāo)的Z大影響力和有效接觸面。

凈水產(chǎn)品購買(mǎi)安裝與家裝同步的屬性，決定了凈水產(chǎn)品做小區促銷(xiāo)要與小區內絕大部分業(yè)主的裝修相同步，以匹配業(yè)主的購買(mǎi)與安裝節奏。

去年12月，某企業(yè)決定依托北京節水辦公室的系列活動(dòng)在北京幾個(gè)大型小區輪流做推廣，認為如此巨大的家庭基數，即使認知度不高、購買(mǎi)比例不大，但基于巨大的家庭數的預期，哪怕在促銷(xiāo)的小區有5%的家庭購買(mǎi)凈水產(chǎn)品，也會(huì )產(chǎn)生比較客觀(guān)的銷(xiāo)售表現。

但上海卓躍機構卻判斷此次小區活動(dòng)效果“不會(huì )有好的銷(xiāo)售表現”，故不建議該企業(yè)投入太多的人力物力彼時(shí)去做小區推廣，甚至可以不做，但是該企業(yè)不聽(tīng)建議，執意堅持不能錯失這么好的“戰略機遇期”，結果兩個(gè)月下來(lái)輪轉了十幾個(gè)大型社區，收獲寥寥，良好的“機遇”期盼卻以“雞肋”結果草草收場(chǎng)。

為何會(huì )產(chǎn)生如此慘淡結果呢？卓躍咨詢(xún)策劃機構的老師們認為，至少有這樣幾個(gè)方面因素造成的：第一，因為是老社區，裝修早已完成，如果沒(méi)有較大的聲勢教育，安裝凈水器的概率要比新裝房會(huì )低很多；第二，12月份的季節，北京已經(jīng)比較寒冷，此時(shí)做小區活動(dòng)，愿意來(lái)了解的居民可以想象得到，寒風(fēng)凜冽，誰(shuí)會(huì )出來(lái)閑溜達聽(tīng)你還不是非常專(zhuān)業(yè)的“瞎掰掰”？第三，一家籍籍無(wú)名的企業(yè)，單槍匹馬，一兩個(gè)人出一臺樣機，根本沒(méi)有氣勢和氛圍，獨自在寒風(fēng)中“落寞”。

此處需要特別注意，很多凈水器經(jīng)銷(xiāo)代理商做小區推廣活動(dòng)時(shí)，只是僅僅搬出一兩臺凈水機放在活動(dòng)現場(chǎng)，缺乏精心布置和安排，沒(méi)有氛圍，派一兩個(gè)人留守現場(chǎng)以圖“守株待兔”。如果凈水器社區活動(dòng)連人氣都賺不到，何談賺預期的銷(xiāo)售結果？

再比如，凈水器社區銷(xiāo)售活動(dòng)Z佳的時(shí)間段是雙休日時(shí)間，否則大家都匆匆上班，又有多少人會(huì )有時(shí)間停下腳步系統了解？下午下班后的時(shí)間段是Z為寶貴的時(shí)間段，而如果你也到點(diǎn)“下班”收攤走人，那么就會(huì )與“回家”的人流擦肩而過(guò)！還比如，如果雙休日，早晨休息睡懶覺(jué)的比較多，那么就不用一大早的耗費精力，10點(diǎn)以后陸續出門(mén)的會(huì )更多一些，有利于攔截，同時(shí)可以把下午作為重點(diǎn)展示機會(huì )。

三、展銷(xiāo)延續度不符合行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)

不少凈水機代理商和經(jīng)銷(xiāo)商做小區活動(dòng)有個(gè)通病，就是喜歡打“游擊戰”，打一槍就跑，沒(méi)有延續性，一個(gè)小區促銷(xiāo)只是堅持一兩天就撤離，好似“走過(guò)場(chǎng)”，當成一項任務(wù)去完成。

那么結果就可想而知，消費者還沒(méi)有來(lái)得及詳細了解，欲望剛剛被你前期一兩次的展示和溝通勾起，結果你就結束了，消費者剛萌發(fā)的興趣沒(méi)有被強化，未能轉化為購買(mǎi)力。所以，既然選擇了一個(gè)小區，就沉下來(lái)，堅持多做幾次，或者周邊幾個(gè)小區循環(huán)做，形成“勢”，那么賣(mài)貨才能順勢而為。

四、沒(méi)有選擇恰當展示銷(xiāo)售地點(diǎn)

凈水器小區推廣活動(dòng)的地點(diǎn)選擇不當，也是促銷(xiāo)效果不盡人意的因素之一。因為小區促銷(xiāo)需要物業(yè)等有關(guān)方面同意，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有充分做好前期相關(guān)基礎工作，就匆忙上陣，經(jīng)銷(xiāo)商難以獲得在Z有效的地點(diǎn)做凈水器展銷(xiāo)活動(dòng)，導致影響力有限。比如，稍微大一點(diǎn)的社區，會(huì )有幾個(gè)門(mén)，那么你適合在哪個(gè)門(mén)蹲守？在哪個(gè)門(mén)進(jìn)行攔截？通過(guò)什么方式引流？都是要思考和提前解決的。

五、缺乏聯(lián)合促銷(xiāo)的意識

現代商業(yè)講求雙贏(yíng)甚至多贏(yíng)，主張聯(lián)合協(xié)同，攜起手來(lái)教育消費者把貨賣(mài)出去。而凈水行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商整體上是缺乏聯(lián)合展銷(xiāo)意識的，往往忽視了與其他品牌及關(guān)聯(lián)類(lèi)別產(chǎn)品的協(xié)同或者跨界協(xié)同效應，以“獨行俠”的方式來(lái)做小區活動(dòng)，這是目前凈水經(jīng)銷(xiāo)商做社區促銷(xiāo)活動(dòng)的“通病”。

單槍匹馬、勢單力薄，做不了“勢”，也就起不了量。如此來(lái)做小區推廣活動(dòng)，雖然費用投入了不少，但卻難以吸引消費者的關(guān)注，銷(xiāo)售效果較差，能賺錢(qián)實(shí)屬不易！

六、產(chǎn)品選擇不符合社區活動(dòng)及行業(yè)屬性需求

科學(xué)合理的選擇小區促銷(xiāo)的凈水機品類(lèi)和數量，對小區推廣所產(chǎn)生的效果大小至關(guān)重要。不少凈水機經(jīng)銷(xiāo)代理商會(huì )想當然地認為，“凈水機小區推廣活動(dòng)，不就是將產(chǎn)品拉到現場(chǎng)展示銷(xiāo)售嘛”，其實(shí)這里面可沒(méi)有那么簡(jiǎn)單！

有成功凈水器社區推廣經(jīng)歷的人都知道，用于小區推廣所展示的凈水產(chǎn)品選擇不是隨心所欲的，而要在類(lèi)別上要有針對性，在數量與品類(lèi)上要有合理性。王總是CILLY水麗智能凈水機和韓國萊易非RAIFIL原裝進(jìn)口凈水系統的代理商，在凈水機社區推廣上總結過(guò)一套實(shí)戰的經(jīng)驗，其中關(guān)于社區推廣凈水器產(chǎn)品的選擇上，他認為有六點(diǎn)要遵守：1、分析社區規模和檔次，以此來(lái)決定你推介的品牌和產(chǎn)品的匹配度，不是所有小區都適合你；2、凈水主機以2-3款為宜，而且要鎖定主推與陪襯機型，展示不能太多，否則增加推廣選擇難度，選擇多了，消費者也會(huì )搖擺；3、輔助產(chǎn)品要有，比如管線(xiàn)機、軟水機等，但輔助產(chǎn)品以1-2款為宜，也不能太多，其中Z好能夠與凈水主機形象“套餐銷(xiāo)售”組合，比如“凈水主機+管線(xiàn)機”組合；4、要通過(guò)展板把水污染、凈水產(chǎn)品的作用、主推產(chǎn)品的形象，周邊客戶(hù)安裝的實(shí)景圖展示出來(lái)，以讓客戶(hù)了解，同時(shí)增強購買(mǎi)信心；5、核心現場(chǎng)推廣與外圍引流工作都要做，而且要分工去做，以此來(lái)產(chǎn)生協(xié)同效應；6、如何延續推廣效應，這要重點(diǎn)考慮，不能推廣一撤你所有信息就沒(méi)有了。

以上，上海卓躍簡(jiǎn)單羅列了凈水器社區推廣的“六大難點(diǎn)”，你或許會(huì )問(wèn)，怎么只說(shuō)難點(diǎn)，不給解決方案??？其實(shí)，把問(wèn)題都指出了，求解答案其實(shí)就很簡(jiǎn)單了。六大問(wèn)題的反推，就是解決方案！如果你還想找更直接的答案，那么去看看《賺錢(qián)是硬道理：凈水經(jīng)銷(xiāo)商致勝攻略》叢書(shū)，已經(jīng)把把社區推廣說(shuō)的非常詳細了。

（用良芯造好水，CILLY水麗智能凈水機，點(diǎn)滴純凈用愛(ài)過(guò)濾。本文獲得上海卓躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃傳播機構授權原創(chuàng )刊登，作者為張一諾、方龍勝。歡迎轉載，但不得任意篡改文章內容，請保留作者及單位）