【顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)堂課】之一：扭轉觀(guān)念，加強溝通

一、銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型對比

成交率的高低是決定營(yíng)銷(xiāo)人員水平的重要指標，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷(xiāo)售轉變?yōu)轭檰?wèn)型銷(xiāo)售。

二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵

（一）先扭轉觀(guān)念

1、銷(xiāo)的是什么——自己

銷(xiāo)售時(shí)首先要把自己銷(xiāo)售給顧客，因為顧客不接受你就不會(huì )給你機會(huì )，就很難達成銷(xiāo)售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對顧客來(lái)講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。

2、售的是什么——觀(guān)念

所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀(guān)，有他自己想追求的觀(guān)念。所以在銷(xiāo)售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀(guān)，把顧客需要的產(chǎn)品賣(mài)給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。

3、買(mǎi)的是什么——感覺(jué)

顧客買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身，而是買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，是看不見(jiàn)摸不著(zhù)、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營(yíng)造出一種好的感覺(jué)。

4、賣(mài)的是什么——好處

好處！買(mǎi)的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益與快樂(lè )，同時(shí)避免沒(méi)有購買(mǎi)或買(mǎi)了其它產(chǎn)品帶來(lái)的麻煩與痛苦。所以一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)好處，一般的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品。

（二）開(kāi)啟顧客的動(dòng)力源

任何人在做一件事情都會(huì )有原因，這些原因就是動(dòng)力源。

1、 追求快樂(lè )

追求快樂(lè )是人的天性，當一件事能給他帶來(lái)好處時(shí)他就會(huì )接受，所以銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場(chǎng)上，強調產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處和利益

2、 逃避痛苦

同樣人們也會(huì )為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據調查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂(lè )所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷(xiāo)售不僅要強調帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強調沒(méi)有購買(mǎi)凈水器可能帶來(lái)的風(fēng)險和壞處，這樣更能促成銷(xiāo)售。

3、不要過(guò)于夸張

當感覺(jué)你所說(shuō)的狀態(tài)太大、太過(guò)于遙遠，根本無(wú)法完成的時(shí)候，人會(huì )失去追求的動(dòng)力。所以設定的目標一定要合適不可過(guò)于虛幻。是通過(guò)努力可達成的目標。在銷(xiāo)售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì )失去購買(mǎi)的欲望，做再多的努力也是白費。

三、六大永恒不變的問(wèn)句：

當顧客要購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì )不自覺(jué)的問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題，如果能有效解答這幾個(gè)問(wèn)題，就能達成銷(xiāo)售。請站在顧客角度思考：

1、 你是誰(shuí)？

2、 你要跟我談什么？

3、 你談的事情對我有什么好處？——給顧客帶來(lái)的利益

4、 如何證明你講的事實(shí)？——通過(guò)演示或道具證明給顧客

5、 為什么我要跟你買(mǎi)？——差異化的優(yōu)勢

6、 為什么我要現在跟你買(mǎi)？

四、溝通技巧

1、溝通三要素：（維拉比洋公式）

文字：7%?語(yǔ)調：38%?肢體動(dòng)作：55%

2、說(shuō)服兩大障礙：（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)）

在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像（如：競爭產(chǎn)品的外觀(guān)、產(chǎn)品演示、促銷(xiāo)品陳列等）的干擾，通過(guò)身體、柜臺、試音間、視線(xiàn)角度等現場(chǎng)情況的把握，營(yíng)造出一個(gè)不受不良干擾的介紹環(huán)境。相對應要通過(guò)凈水機外觀(guān)陳列、產(chǎn)品演示、促銷(xiāo)品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達成銷(xiāo)售。

3、說(shuō)服三要素：

什么人在說(shuō)？相同的話(huà)在不同的人口中說(shuō)出來(lái)份量就會(huì )不一樣，所以要看起來(lái)是行業(yè)的專(zhuān)家，讓顧客相信。

說(shuō)什么內容？要做好充分的準備，將自己所要說(shuō)的內容整理好，這樣才能有好的效果。

怎么說(shuō)？表達方式在溝通時(shí)重要性顯而易見(jiàn)，表達方式不正確就無(wú)法達成溝通目標。

溝通雙方：

多聽(tīng)少說(shuō)是達成溝通的基本原則，自己?jiǎn)?wèn)（自己說(shuō)占20~30%）；對方說(shuō)（對方說(shuō)占70~80%）。

4、問(wèn)話(huà)——所有溝通銷(xiāo)售關(guān)鍵

有四種問(wèn)話(huà)模式，可以供參考：

1）開(kāi)放式：不局限問(wèn)題的內容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的前半部分，通過(guò)這種問(wèn)話(huà)來(lái)了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。

2）約束式：用在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的中間部分，在介紹凈水機的過(guò)程中多問(wèn)一些像是廢話(huà)的問(wèn)題，而且答案是正面的，通過(guò)這種不斷的細節的認同積累在一起就達成了整體的認同。

例如：

您看過(guò)濾得是不是非常純凈？ 您看這款機器款式很潮吧？而且用材也很厚實(shí)。

您聽(tīng)機器是非常的超靜音設計，根本聽(tīng)不到聲音吧？你看我們水麗凈水的細節，在其他柜臺看不到吧？

3）選擇式：用在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的Z后部分，是Z后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動(dòng)，顧客還以為占了便宜。

例如：

“現金還是刷卡” “明天還是后天” “您是要一臺還是兩臺？裝一套吧，凈水主機和管線(xiàn)機一起裝了，很省心，喝熱水也方便?！?/span>

4）反問(wèn)式：用在當顧客有疑問(wèn)的時(shí)候，用問(wèn)題解決問(wèn)題

例如：

“為什么覺(jué)得貴” “為什么覺(jué)得不好”

5、提問(wèn)題的方法：

1） 注意表情，肢體語(yǔ)言

2） 語(yǔ)氣語(yǔ)調

3） 問(wèn)容易回答的問(wèn)題

4） 問(wèn)盡量回答“是”的問(wèn)題

5） 問(wèn)二選一的問(wèn)題

6） 能問(wèn)就盡量少說(shuō)

6、聆聽(tīng)四個(gè)層面

1） 聽(tīng)懂對方說(shuō)的話(huà)。

2） 聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà)。

3） 聽(tīng)懂對方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話(huà)。

4） 聽(tīng)懂對方為什么說(shuō)這句話(huà)，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。

7、聆聽(tīng)技巧

聆聽(tīng)是一種禮貌，可以建立顧客的信賴(lài)感，在聆聽(tīng)過(guò)程中有一些小的技巧：

1） 用心聽(tīng)

2） 態(tài)度誠懇

3） 重新確認

4） 停頓3~5秒

5） 不打斷、不插嘴

6） 不明白追問(wèn)

7）適當應和

8）點(diǎn)頭微笑

9）眼睛注視鼻頭或前額

8、贊美技巧：

1） 真誠，發(fā)自?xún)刃?/span>

2） 找出閃光點(diǎn)進(jìn)行贊美

3） 要贊美具體的觀(guān)點(diǎn)或事情

4） 贊美要及時(shí)，事情發(fā)生后就贊美

5） 當著(zhù)大家的面贊美會(huì )更有效

9、三句經(jīng)典贊美：

1）你真不簡(jiǎn)單

2）你很特別

3）覺(jué)得您對生活的態(tài)度一定很講究

10、肯定認同技巧：

1） 我了解你的意思，感謝你的建議

2） 我認同你的觀(guān)點(diǎn)

3） 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好

（用良芯造好水，CILLY水麗凈水選摘自微信公號“成功導航”，本文有刪改，版權歸作者所有）