【顧問式營銷堂課】之一：扭轉(zhuǎn)觀念，加強(qiáng)溝通

一、銷售的兩種類型對(duì)比

成交率的高低是決定營銷人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。

二、銷售原理及銷售關(guān)鍵

（一）先扭轉(zhuǎn)觀念

1、銷的是什么——自己

銷售時(shí)首先要把自己銷售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品。

2、售的是什么——觀念

所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來的價(jià)值。

3、買的是什么——感覺

顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。

4、賣的是什么——好處

好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時(shí)避免沒有購買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。

（二）開啟顧客的動(dòng)力源

任何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因就是動(dòng)力源。

1、 追求快樂

追求快樂是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來好處時(shí)他就會(huì)接受，所以銷售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益

2、 逃避痛苦

同樣人們也會(huì)為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據(jù)調(diào)查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)沒有購買凈水器可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)和壞處，這樣更能促成銷售。

3、不要過于夸張

當(dāng)感覺你所說的狀態(tài)太大、太過于遙遠(yuǎn)，根本無法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過于虛幻。是通過努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購買的欲望，做再多的努力也是白費(fèi)。

三、六大永恒不變的問句：

當(dāng)顧客要購買產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì)不自覺的問以下幾個(gè)問題，如果能有效解答這幾個(gè)問題，就能達(dá)成銷售。請站在顧客角度思考：

1、 你是誰？

2、 你要跟我談什么？

3、 你談的事情對(duì)我有什么好處？——給顧客帶來的利益

4、 如何證明你講的事實(shí)？——通過演示或道具證明給顧客

5、 為什么我要跟你買？——差異化的優(yōu)勢

6、 為什么我要現(xiàn)在跟你買？

四、溝通技巧

1、溝通三要素：（維拉比洋公式）

文字：7%?語調(diào)：38%?肢體動(dòng)作：55%

2、說服兩大障礙：（視覺、聽覺）

在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像（如：競爭產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等）的干擾，通過身體、柜臺(tái)、試音間、視線角度等現(xiàn)場情況的把握，營造出一個(gè)不受不良干擾的介紹環(huán)境。相對(duì)應(yīng)要通過凈水機(jī)外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達(dá)成銷售。

3、說服三要素：

什么人在說？相同的話在不同的人口中說出來份量就會(huì)不一樣，所以要看起來是行業(yè)的專家，讓顧客相信。

說什么內(nèi)容？要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效果。

怎么說？表達(dá)方式在溝通時(shí)重要性顯而易見，表達(dá)方式不正確就無法達(dá)成溝通目標(biāo)。

溝通雙方：

多聽少說是達(dá)成溝通的基本原則，自己問（自己說占20~30%）；對(duì)方說（對(duì)方說占70~80%）。

4、問話——所有溝通銷售關(guān)鍵

有四種問話模式，可以供參考：

1）開放式：不局限問題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個(gè)銷售過程的前半部分，通過這種問話來了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。

2）約束式：用在整個(gè)銷售過程的中間部分，在介紹凈水機(jī)的過程中多問一些像是廢話的問題，而且答案是正面的，通過這種不斷的細(xì)節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達(dá)成了整體的認(rèn)同。

例如：

您看過濾得是不是非常純凈？ 您看這款機(jī)器款式很潮吧？而且用材也很厚實(shí)。

您聽機(jī)器是非常的超靜音設(shè)計(jì)，根本聽不到聲音吧？你看我們水麗凈水的細(xì)節(jié)，在其他柜臺(tái)看不到吧？

3）選擇式：用在整個(gè)銷售過程的Z后部分，是Z后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動(dòng)，顧客還以為占了便宜。

例如：

“現(xiàn)金還是刷卡” “明天還是后天” “您是要一臺(tái)還是兩臺(tái)？裝一套吧，凈水主機(jī)和管線機(jī)一起裝了，很省心，喝熱水也方便。”

4）反問式：用在當(dāng)顧客有疑問的時(shí)候，用問題解決問題

例如：

“為什么覺得貴” “為什么覺得不好”

5、提問題的方法：

1） 注意表情，肢體語言

2） 語氣語調(diào)

3） 問容易回答的問題

4） 問盡量回答“是”的問題

5） 問二選一的問題

6） 能問就盡量少說

6、聆聽四個(gè)層面

1） 聽懂對(duì)方說的話。

2） 聽懂想說沒有說出來的話。

3） 聽懂對(duì)方想說沒有說出來，要你說出來的話。

4） 聽懂對(duì)方為什么說這句話，有時(shí)比說什么更重要。

7、聆聽技巧

聆聽是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽過程中有一些小的技巧：

1） 用心聽

2） 態(tài)度誠懇

3） 重新確認(rèn)

4） 停頓3~5秒

5） 不打斷、不插嘴

6） 不明白追問

7）適當(dāng)應(yīng)和

8）點(diǎn)頭微笑

9）眼睛注視鼻頭或前額

8、贊美技巧：

1） 真誠，發(fā)自內(nèi)心

2） 找出閃光點(diǎn)進(jìn)行贊美

3） 要贊美具體的觀點(diǎn)或事情

4） 贊美要及時(shí)，事情發(fā)生后就贊美

5） 當(dāng)著大家的面贊美會(huì)更有效

9、三句經(jīng)典贊美：

1）你真不簡單

2）你很特別

3）覺得您對(duì)生活的態(tài)度一定很講究

10、肯定認(rèn)同技巧：

1） 我了解你的意思，感謝你的建議

2） 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

3） 你這個(gè)問題問得很好

（用良芯造好水，CILLY水麗凈水選摘自微信公號(hào)“成功導(dǎo)航”，本文有刪改，版權(quán)歸作者所有）