凈水器專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)，引流是賣(mài)貨的前提
關(guān)于專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售模式是否過(guò)時(shí)，以及有沒(méi)有過(guò)時(shí)的話(huà)題，在凈水器行業(yè)也是莫衷一是。與此同時(shí)，建立了專(zhuān)賣(mài)店，如何引流賣(mài)貨的問(wèn)題，也是凈水器渠道商異常關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)話(huà)題。
這不，在“中凈聯(lián)老總合作社初級群”里，有位CILLY水麗品牌凈水器遼寧經(jīng)銷(xiāo)商吳總向大家拋出一個(gè)問(wèn)題，即如何吸引消費者走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店？如何提升專(zhuān)賣(mài)店的有效成交率或者說(shuō)把進(jìn)店的顧客拿下？如何以?xún)羲鲗?zhuān)賣(mài)店為中心整合資源？如此在群里拋出系列問(wèn)題以求醫問(wèn)藥，希望能獲得中凈聯(lián)群友們的智慧支援。
在群內被點(diǎn)卯后，筆者（龐亞輝）就此話(huà)題在群里開(kāi)出了4個(gè)“藥方”，并得到群友的響應和認同。具體如下：
1、把凈水器專(zhuān)賣(mài)店“亮化工程”做好
關(guān)于這一點(diǎn)，凈水器渠道商不妨先來(lái)一個(gè)換位思考。試想一下，如果你的專(zhuān)賣(mài)店天天黑燈瞎火的，店內凈水器上都落一層灰塵，店員死氣沉沉，這樣的凈水器專(zhuān)賣(mài)店你會(huì )進(jìn)嗎？進(jìn)去之后你會(huì )買(mǎi)凈水產(chǎn)品嗎？不會(huì )，絕對不會(huì )！反正我不會(huì )！如此，解決方案就來(lái)了：
1）讓凈水器專(zhuān)賣(mài)店靚起來(lái)。一定要把專(zhuān)賣(mài)店門(mén)頭做成亮燈的，而且門(mén)頭燈箱要24小時(shí)亮著(zhù)。這樣做，一方面這可以產(chǎn)生持續的廣告效應，同時(shí)也對周邊過(guò)往人群有很強的心理暗示功能。再者，大家都知道白天因為信息干擾源很多，所以你的門(mén)頭廣告效應會(huì )打折扣，但到了夜晚當別人的店面都歇業(yè)打烊的時(shí)候，唯獨你的門(mén)頭在亮著(zhù)燈，遠遠的周邊行人或居民都可以看得到，效果是不是非常的棒？如此一來(lái)，別人更能夠注意到你？
2）營(yíng)業(yè)期間把凈水器專(zhuān)賣(mài)店的氣氛造起來(lái)。既然我們建立專(zhuān)賣(mài)店是開(kāi)門(mén)做生意，那么就要讓凈水機專(zhuān)賣(mài)店內的燈光足夠亮。千萬(wàn)別為了省電不開(kāi)燈，你是開(kāi)門(mén)賺錢(qián)的，而不是省錢(qián)的！同時(shí)凈水機專(zhuān)賣(mài)店要有動(dòng)靜和聲音，別死氣沉沉，比如音響、電視要循環(huán)播放，讓導購員穿得光鮮亮麗一些?？傊?，要把凈水機專(zhuān)賣(mài)店的精氣神都提起來(lái)！
以上兩點(diǎn)都能夠起到很強的潛移默化的影響力、傳播力和心理暗示力，一定不能忽略，或者視作惘聞。
2、把凈水器專(zhuān)營(yíng)店的軟環(huán)境提升到位
接下來(lái)，上海卓躍咨詢(xún)策劃機構再跟大家聊聊，凈水器專(zhuān)營(yíng)店軟環(huán)境的話(huà)題，這里的軟環(huán)境建設有兩重思路：
第一，凈水器專(zhuān)營(yíng)店店面一定要干凈整潔，渲染店面氛圍或產(chǎn)品氛圍的物料制作一定要到位，產(chǎn)品擺放合理，并根據產(chǎn)品賣(mài)相和是否是主打產(chǎn)品結合視覺(jué)效果進(jìn)行產(chǎn)品陳列。一般視線(xiàn)上下30度角為主要產(chǎn)品的陳列區，把Z賺錢(qián)、品相好的產(chǎn)品作重點(diǎn)展示。
特別提出的一點(diǎn)，有的凈水機廠(chǎng)家制作了不少市場(chǎng)物料，作為凈水機經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，你千萬(wàn)不要讓這些物料躺在倉庫里或者專(zhuān)營(yíng)店的角落里睡大覺(jué)，你要把它們充分的用起來(lái)，在店內店外執行起來(lái)！要天天如此！
第二，專(zhuān)營(yíng)店或者社區推廣的人力資源一定要培訓到位，衣著(zhù)、微笑、技術(shù)和產(chǎn)品知識專(zhuān)業(yè)度、成交把握度等都需要梳理清楚，以提升進(jìn)店成交率。凡是能夠愿意進(jìn)你店的，基本上都是有購買(mǎi)意向的，一定要以你的品牌度、專(zhuān)業(yè)度、親和力集中散發(fā)的魅力把用戶(hù)征服！如果進(jìn)店的顧客你都不能夠作很好的溝通，你還指望街頭陌生消費者有效攔截嗎？
3、以?xún)羲鲗?zhuān)營(yíng)店為原點(diǎn)，泡周邊影響力
這就是上海卓躍策劃機構一直主張的，在此前出版的《賺錢(qián)是硬道理：凈水經(jīng)銷(xiāo)商致勝攻略》叢書(shū)中也系統有描述，凈水器專(zhuān)營(yíng)店只是一個(gè)根據地，起著(zhù)品牌宣傳、文化展示、產(chǎn)品體驗、銷(xiāo)售成交、工程拓展和分銷(xiāo)開(kāi)發(fā)信心支撐、會(huì )議培訓、倉庫儲備等幾大功能，但即便這些功能完全實(shí)現了，你也絕對不能完全依賴(lài)專(zhuān)營(yíng)店等著(zhù)顧客上門(mén)，而是要“走出去”，由坐商轉型為“行商”，如此才能產(chǎn)生良性的互動(dòng)和良好的賣(mài)貨結果。
上海卓躍咨詢(xún)具體有如下建議可以參考：
一般一家專(zhuān)營(yíng)店可以輻射5公里左右的半徑范圍，這是你開(kāi)設專(zhuān)營(yíng)店的核心銷(xiāo)售圈，要把這個(gè)核心圈子充分利用好，盡可能地挖掘潛力。比如在周邊實(shí)體社區進(jìn)行戶(hù)外推廣，與工裝和家裝渠道進(jìn)行分銷(xiāo)合作，潛伏滲透到各類(lèi)業(yè)主類(lèi)或專(zhuān)業(yè)類(lèi)微信群、QQ群，以自身專(zhuān)業(yè)影響力營(yíng)造話(huà)語(yǔ)權，等等。
其次，盤(pán)活存量資源，充分整合老用戶(hù)數據庫，提升二次相關(guān)產(chǎn)品購買(mǎi)率和老用戶(hù)轉介紹率。比如免費送服務(wù)，介紹新顧客成交給優(yōu)惠，年節客情優(yōu)惠，相關(guān)產(chǎn)品購買(mǎi)引導等等，要充分調動(dòng)起老用戶(hù)的積極性和購買(mǎi)欲望。
第三，做幾個(gè)樣板工程點(diǎn)、樣板展示點(diǎn)，不要讓你的凈水器專(zhuān)賣(mài)店成為孤島，而是要形成點(diǎn)、線(xiàn)、面的組合功能，發(fā)揮協(xié)同作戰能力。
4、以專(zhuān)賣(mài)店為半徑，長(cháng)距離拉升關(guān)系網(wǎng)覆蓋
如果你拿到了一個(gè)城市的品牌代理權，那么在你凈水機專(zhuān)賣(mài)店5公里半徑以外的市場(chǎng)，該怎么辦呢？這里上海卓躍仍舊有兩種方法可以供參考：
第一，你要招募同城凈水機分銷(xiāo)商，讓分銷(xiāo)商與你做協(xié)同產(chǎn)生輻射效應。第二，誰(shuí)都有三朋四友，七大姑八大姨的，而且這些人也都有各自的人脈和資源，顯然遠程影響力靠整合嫁接，不要讓這些資源閑置了，從而形成交叉影響力和口碑擴散效應。
除了上述四大方法之外，中凈聯(lián)負責人張旭東先生也對CILLY水麗凈水器渠道商吳總的問(wèn)題給出了他的一些非常中肯的建議和見(jiàn)解。張旭東強調：“不要忘記社交網(wǎng)絡(luò )，你的微博，微信，就是你的虛擬門(mén)店。實(shí)體門(mén)店因為距離、堵車(chē)等因素人家可能不來(lái)了，但你的虛擬門(mén)店，顧客可以隨時(shí)踩踩的……”
為此，張旭東給吳總提出了這樣幾個(gè)建議：1、小區促銷(xiāo)，依然能出量，可以繼續做下去。2、異業(yè)聯(lián)盟，互相導流，到人群聚集的地方去賣(mài)貨。3、家裝節，抓住客流集中期的流量。4、激勵引導，與設計師進(jìn)行反向操作合作。5、跟銀行，保險公司，報社等合作，把機器做禮品禮物進(jìn)行合作銷(xiāo)售或者饋贈。像這點(diǎn)，CILLY水麗凈水與某保險公司，與福建某銀行就是這種禮品方式的合作，前者是買(mǎi)保險送凈水機，后者是用戶(hù)開(kāi)卡送水麗凈水器。
Z后，咱們來(lái)看看中凈聯(lián)老總合作社群內，來(lái)自自貢雷世偉先生分享的個(gè)人經(jīng)歷和建議：
我是自己的產(chǎn)權店面自己經(jīng)營(yíng)，2014年到現在，我每天去小區大門(mén)口死守一個(gè)月，才更換到下個(gè)小區，到目前現實(shí)每個(gè)月能成交10個(gè)用戶(hù)，人工成本極低自我感覺(jué)不錯，反正賺到錢(qián)才是硬道理。到小區守幾天就換地方效果幾乎無(wú)效，死守加上先試用10天后滿(mǎn)意再買(mǎi)，這種效果才好。
不要再求醫問(wèn)藥了，方法都在這里，就看你的行動(dòng)了！
