凈水經(jīng)銷(xiāo)代理商成功六大要件

一從事快速消費品電子商務(wù)銷(xiāo)售并小有積累的朋友，受卓躍咨詢(xún)的耳濡目染，對凈水行業(yè)發(fā)展現狀亦有所了解并看好未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展前景，想通過(guò)卓躍咨詢(xún)介紹家靠譜的品牌做代理。其實(shí)，我們并沒(méi)有建議其做凈水項目，因為他還缺少做凈水產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)代理的基本要素，至少目前他不能很好的勝任凈水代理經(jīng)銷(xiāo)商的角色——他希望能夠賺快錢(qián)，希望的是簡(jiǎn)單，而凈水產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單！

凈水行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)代理商渠道營(yíng)銷(xiāo)大講堂之一

經(jīng)銷(xiāo)代理商凈水機營(yíng)銷(xiāo)成功六要件

上海卓躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃傳播機構咨詢(xún)顧問(wèn)?方龍勝?龐亞輝

隨著(zhù)工業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，水污染則在加劇，而同時(shí)人們的消費能力和健康意識在提升，這些為終端凈水行業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了條件，市場(chǎng)處在由培育期向快速發(fā)展期過(guò)渡階段，進(jìn)入黃金發(fā)展期。受行業(yè)發(fā)展前景利好消息的刺激，近兩年進(jìn)入行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)及代理經(jīng)銷(xiāo)商數量均呈現大幅度增長(cháng)，并反過(guò)來(lái)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展壯大和凈水產(chǎn)品的普及。但同時(shí)，根據上海卓躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)傳播機構在2010年對終端凈水廠(chǎng)家、終端凈水零部件供應商和經(jīng)銷(xiāo)代理商分別做的系統調查結果看，無(wú)論企業(yè)還是渠道，進(jìn)來(lái)的數量雖然不少，轟轟烈烈，但真正做的好的并不多，絕大多數還處于苦撐等待發(fā)展的煎熬階段，正所謂“長(cháng)江后浪推前浪，前浪被拍死在沙灘上”！

從渠道發(fā)展層面研究，卓躍咨詢(xún)認為，做一個(gè)終端凈水行業(yè)的代理經(jīng)銷(xiāo)商，而且要做好，必須具備如下幾個(gè)相關(guān)因素：

良好當地社會(huì )資源，為發(fā)展贏(yíng)取過(guò)渡期

基于終端凈水行業(yè)的非成熟屬性，市場(chǎng)對產(chǎn)品的不完全了解，決定了良好的當地社會(huì )資源對于經(jīng)銷(xiāo)代理商生存和發(fā)展具有非常的意義，這里的社會(huì )資源包含兩個(gè)層面，一是親戚朋友等個(gè)體資源，二是機構單位的社會(huì )資源。

不管是經(jīng)銷(xiāo)還是代理，在市場(chǎng)拓展初期都必然要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)渡期，而這個(gè)階段卻涉及“生與死”關(guān)鍵階段，通常長(cháng)達4~6個(gè)月。根據卓躍咨詢(xún)多年凈水行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，一個(gè)普通經(jīng)銷(xiāo)代理商，在選擇終端凈水產(chǎn)品之前，多數并沒(méi)有對其所運作的市場(chǎng)做太多的前期準備工作，在取得代理經(jīng)銷(xiāo)權后，一般首先是利用身邊親戚朋友和擁有的單位關(guān)系資源，以快速形成現金流，形成關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的啟動(dòng)，在這個(gè)時(shí)期對銷(xiāo)售增長(cháng)是非常明顯的。舉個(gè)例子，卓躍咨詢(xún)曾接觸過(guò)A品牌上海區域代理商，代理A品牌凈水產(chǎn)品已經(jīng)三個(gè)月，銷(xiāo)售非常不錯，信心也非常強。他的銷(xiāo)售秘訣很簡(jiǎn)單，隨身攜帶TDS筆和水質(zhì)電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當場(chǎng)做水質(zhì)實(shí)驗。大家都知道，TDS筆能夠反映自來(lái)水中的固體溶解物的多少，而自來(lái)水通過(guò)電解，顏色對比亦很恐怖，恐嚇和人際關(guān)系的結合，只要給予足夠的演示時(shí)間，加之因為關(guān)系的存在故而不信任得以解除，達成銷(xiāo)售應該不難。

如果社會(huì )關(guān)系資源比較好，在取得經(jīng)銷(xiāo)代理權后數月內，可以形成有效銷(xiāo)售維持生存并為下一步發(fā)展提供場(chǎng)拓展與創(chuàng )新更多的時(shí)間準備。在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會(huì )效果更好，等于淘到了凈水行業(yè)的第一桶金。但是，這樣的銷(xiāo)售達成不是長(cháng)久之計，在4~6個(gè)月過(guò)渡期后，不同的經(jīng)銷(xiāo)代理商會(huì )顯現出完全不同的發(fā)展狀態(tài)：一部分利用這個(gè)緩沖期積極尋求和嘗試市場(chǎng)新的發(fā)展模式和方法，取得更大的發(fā)展，形成規模市場(chǎng)。但是更多的經(jīng)銷(xiāo)代理商卻是滿(mǎn)足現狀，用完身邊的資源后對市場(chǎng)無(wú)計可施，于是乎發(fā)展受阻甚至關(guān)門(mén)歇業(yè)。

拋“坐商”做“行商”，勤奮累積市場(chǎng)

很多做凈水產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)代理商，多是原來(lái)做家電、太陽(yáng)能、五金水暖等經(jīng)銷(xiāo)商代理，而且夫妻店居多。這些代理商有個(gè)通病，“坐商”行為嚴重，而這恰恰是做凈水經(jīng)銷(xiāo)代理的大忌。

終端凈水市場(chǎng)是剛興起的非成熟市場(chǎng)，大眾對產(chǎn)品的功能和價(jià)值還不是很了解，如果單純依靠開(kāi)一個(gè)終端銷(xiāo)售門(mén)面，坐等消費者上門(mén)購買(mǎi)的銷(xiāo)售模式是不太現實(shí)的，不可能等來(lái)上門(mén)者，需要經(jīng)銷(xiāo)代理商動(dòng)起來(lái)，做好市場(chǎng)推廣工作，如小區推廣、工程推介、單位聯(lián)絡(luò )、社區科普宣傳等。通過(guò)這些活動(dòng)，將凈水產(chǎn)品的必要性和價(jià)值推介給消費者，促進(jìn)購買(mǎi)興趣，并為后期市場(chǎng)拓展奠定品牌及市場(chǎng)基礎，而店面充其量是體驗和購買(mǎi)場(chǎng)所，對購買(mǎi)者是一個(gè)信心支撐和形象廣告的需要。卓躍咨詢(xún)在為B企業(yè)做深度分銷(xiāo)樣板市場(chǎng)時(shí)，有個(gè)代理商就做得不錯，上貨一周就賣(mài)出十幾臺直飲機，其實(shí)店面并不處于繁華市區，出樣也不多，該代理商充分利用格力空調及皇明太陽(yáng)能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營(yíng)業(yè)場(chǎng)所安裝了直飲水系統，后來(lái)他將凈水產(chǎn)品一起整合到工程產(chǎn)品銷(xiāo)售中。而這種工程銷(xiāo)售模式，對非成熟市場(chǎng)銷(xiāo)售而言，是非常有效的。只有更多的人體會(huì )到了凈水與自來(lái)水的不同，才會(huì )帶動(dòng)更多的無(wú)需廣告的銷(xiāo)售，這就是工程和團購銷(xiāo)售帶來(lái)的體驗式普及銷(xiāo)售模式。

宜在市場(chǎng)分銷(xiāo)上發(fā)力，莫貪圖單品高利潤

終端凈水市場(chǎng)還處于非成熟化發(fā)展階段，由于信息的不對稱(chēng)性和市場(chǎng)規模的限制，代理經(jīng)銷(xiāo)利潤相對較高，一臺家用產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利甚至可以超過(guò)進(jìn)貨價(jià)格幾倍。因此不少經(jīng)銷(xiāo)代理商固守單品銷(xiāo)售利潤不放，認為高昂的價(jià)格同樣可以帶來(lái)不錯的收入，何必勞神去拓展網(wǎng)絡(luò )？小富即安的心態(tài)導致不注重市場(chǎng)渠道的拓展，市場(chǎng)總量和利潤難以突破。如此會(huì )產(chǎn)生兩個(gè)弊端：第一，難以在區域市場(chǎng)樹(shù)立品牌和影響力，當市場(chǎng)發(fā)展相對成熟時(shí)必然喪失主動(dòng)權，甚至可能遭遇被淘汰風(fēng)險；第二，由于放棄市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )拓展，規模效應得不到體現，也違背所代理品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展的戰略構想，同樣可能遭致被優(yōu)化淘汰的危險。

要想在凈水行業(yè)或者在所代理品牌眾多客戶(hù)中有話(huà)語(yǔ)權，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展和完善必不可少。卓躍咨詢(xún)曾經(jīng)接觸過(guò)C品牌河南某縣級代理商，從夫妻店起家，基于“笨鳥(niǎo)先飛”信念，積極發(fā)展鄉鎮網(wǎng)絡(luò )，“夏日冒酷暑，冬日迎寒風(fēng)”，每天騎著(zhù)摩托車(chē)帶著(zhù)樣品奔波于各個(gè)鄉鎮，費盡口舌游說(shuō)代理，其間辛苦自不必說(shuō)。功夫不負有心人，兩年多的網(wǎng)絡(luò )拓展，在其代理區域建立起完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，出貨能力非常大，連續幾年成為優(yōu)秀代理商受到C企業(yè)嘉獎，并取得銷(xiāo)售返利及廠(chǎng)家小汽車(chē)獎勵，雖然單臺利潤低了，但是總體利潤卻非?？陀^(guān)，而其建立起來(lái)的近百家分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )才是他正真的財富，不僅擁有了與所代理品牌對等的話(huà)語(yǔ)權，更多了選擇合作伙伴的機會(huì )。

以分享理念共同推進(jìn)區域市場(chǎng)發(fā)展

市場(chǎng)的非成熟性，決定凈水行業(yè)的發(fā)展需要遵循分享合作主旋律。具體到渠道經(jīng)銷(xiāo)代理層面，分享主要包含兩個(gè)方面：

第一，在區域市場(chǎng)，不同品牌代理經(jīng)銷(xiāo)商要有分享的理念和胸懷，橫向聯(lián)合，共同推進(jìn)本區域凈水市場(chǎng)。目前市場(chǎng)對凈水產(chǎn)品的理解和價(jià)值認同還不高，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品銷(xiāo)售具有相當的難度，需要聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，先共同將市場(chǎng)培育起來(lái)，將蛋糕做大，一旦蛋糕做大了，誰(shuí)都有機會(huì )分享，這是發(fā)展的前提。

第二，區域經(jīng)銷(xiāo)代理商需要從整體市場(chǎng)拓展層面出發(fā)，縱向聯(lián)合一切可以合作的力量，讓自己的網(wǎng)絡(luò )更完善，并與合作者分享利益。擁有代理區域完善的立體的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，將是經(jīng)銷(xiāo)代理商的Z大價(jià)值所在，而此項工作如果完全靠自己的力量去做，顯然事倍功半。那么分享則是Z好的方法，尋找更多的合作伙伴，讓更多的人成為你市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )的結點(diǎn)。這個(gè)結點(diǎn)可以是個(gè)人的，如保險業(yè)務(wù)員、具有影響力的關(guān)鍵人物比如村干部、社區領(lǐng)導等，讓他們幫你去推介產(chǎn)品，這是事半功倍的效果；也可以是多種經(jīng)營(yíng)終端，如在建材網(wǎng)點(diǎn)、太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店、水暖經(jīng)營(yíng)、美容院、家裝設計公司等終端場(chǎng)所設置陳列展示并讓其去推介，這樣將你的網(wǎng)絡(luò )滲透到市場(chǎng)的每個(gè)角落，做一個(gè)不可替代的有價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)代理商。

完善的售后服務(wù)會(huì )讓營(yíng)銷(xiāo)變得輕松有效

凈水產(chǎn)品的售后包含兩個(gè)方面，一個(gè)是售后安裝，一個(gè)是后期維護。做好這兩方面，需要代理經(jīng)銷(xiāo)商花費大量心思和精力，而這直接關(guān)系市場(chǎng)拓展和經(jīng)濟利益，也是目前大部分代理經(jīng)銷(xiāo)商所缺乏的。

從售后安裝來(lái)說(shuō)，凈水產(chǎn)品與空調、太陽(yáng)能類(lèi)似，產(chǎn)品出廠(chǎng)只是半成品，需要良好的安裝才算Z終完成產(chǎn)品的生產(chǎn)，良好的安裝對于產(chǎn)品性能的發(fā)揮及用戶(hù)的滿(mǎn)意度提升是非常重要的。這需要經(jīng)銷(xiāo)代理商或者售后人員花費時(shí)間、人力、物力去向廠(chǎng)家或第三方機構學(xué)習和培訓，達到非常熟悉產(chǎn)品結構及安裝技巧，并且在安裝過(guò)程中還需要非常的細心和耐心，因為正常安裝一臺純水機，差不多需要一個(gè)半小時(shí)，這還不包含另外鋪設管線(xiàn)時(shí)間。

售后維護方面是目前終端凈水市場(chǎng)發(fā)展的軟肋。雖然售后服務(wù)對經(jīng)銷(xiāo)代理商來(lái)說(shuō)是一個(gè)盈利的來(lái)源，也是后期市場(chǎng)拓展的有效廣告傳播，但是很少有經(jīng)銷(xiāo)代理商能夠做到很好，一方面整體代理經(jīng)銷(xiāo)商大部分是夫妻店形式，缺少科學(xué)有效的方法和持之以恒的落實(shí)，二是對售后維護的重要性認識不足。

耐得住寂寞，堅持可以勝利

如果與從事凈水產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)代理的朋友聊聊感受，估計十之八九會(huì )涉及到“苦、累、挫折、信心”等關(guān)鍵詞！終端凈水市場(chǎng)非成熟狀態(tài)，市場(chǎng)拓展難度非常大，需要經(jīng)銷(xiāo)代理商做大量的基礎性工作，科普推廣、促銷(xiāo)、展示、網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)、售后維護等等缺一不可，同時(shí)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有成熟的經(jīng)驗可以借鑒，而且在付出大量精力后，市場(chǎng)也不一定是立刻就有好的收獲作為回報。因此，凈水經(jīng)銷(xiāo)代理商要有一顆耐得住寂寞的心，抱著(zhù)對市場(chǎng)未來(lái)堅定的信心，持之以恒的堅持下去。卓躍咨詢(xún)曾受邀在某品牌企業(yè)舉辦的營(yíng)銷(xiāo)論壇上做主題演講，會(huì )議期間，山東聊城一代理商的話(huà)語(yǔ)或許表達了絕大多數代理商的心聲：我們目前經(jīng)營(yíng)非常困難，企業(yè)也給了我們一些市場(chǎng)拓展的方法，但銷(xiāo)售量還是上不去，還在苦撐著(zhù)。但是我相信，終端凈水產(chǎn)品一定會(huì )普及起來(lái)的！

結束語(yǔ)

終端凈水行業(yè)是個(gè)值得關(guān)注和投入的行業(yè)，但是作為行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)代理商，需要從改變環(huán)境和心理做起，拋棄短期投機思想，做好市場(chǎng)基本功，要有一份分享的心態(tài)，充分利用并發(fā)展更廣闊的資源。當這些工作你都已經(jīng)做得很好的時(shí)候，卓躍咨詢(xún)認為，你是可以生活得很好的。尤其當凈水普及機會(huì )來(lái)的時(shí)候，那將是你事業(yè)突飛猛進(jìn)體現你人生價(jià)值和成就感的時(shí)候。