龐亞輝：凈水布道且行且歌

龐亞輝：凈水布道且行且歌

——記龐亞輝老師多角色凈水蝶變旅程

直飲水時(shí)代雜志 李萌

從二十年前進(jìn)入冰箱洗衣機為主的大家電行業(yè)，再到15年前進(jìn)入凈水行業(yè)，龐亞輝老師算是凈水行業(yè)“年輕的老人”了。隨手在百度輸入關(guān)鍵詞“凈水+龐亞輝”組合，立即跳出8萬(wàn)多條搜索結果。其實(shí)，在浸淫傳統大家電行業(yè)的時(shí)候，龐老師就是一位著(zhù)名的家電產(chǎn)業(yè)分析師。自2007年開(kāi)始，龐老師率領(lǐng)他的卓躍咨詢(xún)團隊在《直飲水時(shí)代》撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄，每期一篇涉及凈水行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)研究、營(yíng)銷(xiāo)方法、品牌塑造、案例剖析、渠道銷(xiāo)售的各類(lèi)文章，期期如此，已經(jīng)堅持了8個(gè)年頭。因此，業(yè)內尊稱(chēng)其為凈水業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)布道者！

龐亞輝老師的身份也是多角色轉換，作為上海卓躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)傳播機構的領(lǐng)軍人物，龐亞輝率領(lǐng)的團隊先后服務(wù)過(guò)深水海納、霍尼韋爾、聯(lián)合利華、沁園、艾波特、萬(wàn)愛(ài)、容聲、龍威、先科、寶萊特等企業(yè)，并先后在凈水行業(yè)推出包括《2007年中國終端水處理實(shí)戰咨詢(xún)研究調查報告》、《2008中國大陸地區小區與建筑節水市場(chǎng)調查研究報告》、《2011年中國凈水行業(yè)實(shí)戰咨詢(xún)調查研究報告(中文和日文版本)》在內的系列研究報告。2012年，又再度推出凈水行業(yè)唯一一套針對凈水經(jīng)銷(xiāo)商和凈水代理商的營(yíng)銷(xiāo)方法的實(shí)戰叢書(shū)——《賺錢(qián)是硬道理：凈水經(jīng)銷(xiāo)商致勝攻略》，被數千家近萬(wàn)人次的凈水渠道商和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人購買(mǎi)，一直深受好評。

除了作為咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)凈水行業(yè)之外，龐亞輝還在不同的凈水企業(yè)擔任副總經(jīng)理、總經(jīng)理級別的職務(wù)，以深層次合作輔佐企業(yè)進(jìn)行系統的品牌建設和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的提升，比如他在從2007年就作為咨詢(xún)顧問(wèn)師服務(wù)浙江艾波特環(huán)?？萍加邢薰?，而且還階段性地從2011年開(kāi)始兼任艾波特股份公司總經(jīng)理一職長(cháng)達三年之久。2013年底，龐亞輝的身份再一次華麗轉換，成為了CILLY水麗中國運營(yíng)總部的CEO，一時(shí)備受各方關(guān)注。借此契機，記者對龐亞輝老師做了一次獨家專(zhuān)訪(fǎng)，就行業(yè)話(huà)題，以及新的身份轉換做了深入的交流，故形成本文。

凈水大勢，媳婦成婆

記者：龐老師，跟您聊，大家總想獲得您對行業(yè)的判斷，凈水行業(yè)的發(fā)展趨勢已經(jīng)明朗了嗎？如何佐證您的觀(guān)點(diǎn)呢？

龐亞輝：關(guān)于這個(gè)話(huà)題，我的判斷是，凈水行業(yè)“非常有戲”，當下處在風(fēng)起云涌的階段，作為一個(gè)獨立產(chǎn)業(yè)已成大勢。至于佐證的觀(guān)點(diǎn)嘛，第一，凈水行業(yè)的產(chǎn)值規模，已經(jīng)比即熱式熱水器和空氣凈化器的行業(yè)產(chǎn)值都大，說(shuō)明根基已經(jīng)比較穩了；第二，從知名品牌企業(yè)到蝦兵蟹將蜂擁而至，從凈水整機到零配件供應商，都有進(jìn)入者，眾人拾柴火焰高，把凈水行業(yè)攪得很熱，行業(yè)越攪得熱，消費者的認知度越強，對行業(yè)是一大利好；第三，凈水也符合一般產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規律，即Z終會(huì )走向理性，從大亂到大治。就目前看，處在大亂的當口，很正常。凈水行業(yè)不可能遍地黃金，當大治的時(shí)候，就是產(chǎn)業(yè)回歸理性的時(shí)候，會(huì )有一大批入局者再度或主動(dòng)出局或被動(dòng)淘汰，當然出局者肯定是要付出代價(jià)的。

記者：您覺(jué)得，在凈水行業(yè)，對哪些企業(yè)會(huì )更有機會(huì )些？

龐亞輝：我覺(jué)得在零配件領(lǐng)域的機會(huì )會(huì )比較多。當然，無(wú)論整機還是零部件企業(yè)，認真做的機會(huì )會(huì )更大一些，凈水行業(yè)投機的空間已經(jīng)越來(lái)越小，因為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息比較透明，過(guò)去靠信息不透明忽悠經(jīng)銷(xiāo)商和代理商甚至忽悠消費者的可能性很低了，因為市場(chǎng)會(huì )選擇“用腳投票”。對于整機企業(yè)而言，致力于追求凈水經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和消費者滿(mǎn)意度，反應迅速的企業(yè)，市場(chǎng)的機會(huì )會(huì )更大一些。

記者：您如何看待凈水行業(yè)的主流產(chǎn)品，反滲透、超濾，還是活性炭會(huì )是凈水行業(yè)的主流產(chǎn)品？

龐亞輝：關(guān)于凈水行業(yè)的主流產(chǎn)品的觀(guān)點(diǎn)，我認為它是動(dòng)態(tài)的，而不是一成不變的。就目前看，采用RO反滲透技術(shù)的凈水機或者說(shuō)純水機，已經(jīng)占據市場(chǎng)主導地位，因為目前自來(lái)水廠(chǎng)基本采取的是混凝、沉淀、加氯消毒這樣的過(guò)濾殺菌技術(shù)，通俗的說(shuō)法還是在用一百年前的技術(shù)處理一百年后高度污染的水，過(guò)濾精度低的凈水機可能解決不了現實(shí)問(wèn)題。

我之所以說(shuō)是動(dòng)態(tài)的，就大環(huán)境看，國家在水污染治理項目投入的技術(shù)和資金在逐漸加碼，這樣自來(lái)水廠(chǎng)的技術(shù)水平將會(huì )逐步提升，處理工藝也必將更精細化，未來(lái)的趨勢是越來(lái)越多的自來(lái)水廠(chǎng)可能會(huì )導入RO反滲透過(guò)濾技術(shù)或者UF超濾技術(shù)。那么，隨著(zhù)原水品質(zhì)的提升，在某個(gè)時(shí)間節點(diǎn)，作為家庭終端補充性過(guò)濾的設備，RO反滲透凈水機的現實(shí)需求量就不會(huì )那么高了，水質(zhì)好了，再用它就是“高射炮打蚊子——大材小用”了。這也是我們看到目前歐美市場(chǎng)并非RO反滲透技術(shù)為主流，而是倡導活性炭和簡(jiǎn)單的介質(zhì)過(guò)濾器產(chǎn)品,因為他們供應自來(lái)水管網(wǎng)的原水水質(zhì)好,而活性炭等介質(zhì)過(guò)濾器安裝使用簡(jiǎn)單。當然，中國要大面積普及自來(lái)水廠(chǎng)的膜法深度凈化技術(shù)，還有很長(cháng)的路要走，短期內很難大規模推動(dòng)。

凈水布道，重在分享

記者：簡(jiǎn)單統計了下，龐老師在凈水行業(yè)寫(xiě)了不下100篇關(guān)于凈水行業(yè)的相關(guān)文章，涉及到方方面面，無(wú)論在雜志上還是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，都可以看到您的思想蹤跡，而且也出版了關(guān)于凈水行業(yè)研究的報告，以及專(zhuān)門(mén)針對凈水渠道商營(yíng)銷(xiāo)方法的書(shū)籍。你對大家稱(chēng)呼您為凈水行業(yè)的布道者，您有什么感受？

龐亞輝：我想這首先是一種抬愛(ài)！我也只是研究?jì)羲袠I(yè)的戰略和策略，以及聚焦于營(yíng)銷(xiāo)方法領(lǐng)域的跟蹤和總結，至于產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)域的相關(guān)內容，我僅僅是一知半解。

記者：作為布道者，您覺(jué)得應該具有什么樣的素養，或者說(shuō)您內心的是一種什么樣的體會(huì )？

龐亞輝：我覺(jué)得首先要具有開(kāi)放的心態(tài)，有與大家分享的意識，這一點(diǎn)是Z基本要具備的。其次要具有理論總結提煉的能力，要善總結、能提高。第三要具有挖掘素材的能力，有些素材你不留意就浪費了，因此敏銳觀(guān)察力很重要。第四要有吃苦耐勞的毅力。你也許看到的就是一篇短短的幾千字的文章，但這個(gè)文章在成形之前要經(jīng)歷一個(gè)現象的思考、一個(gè)素材的獲得、持續的跟蹤研究、再到整理成文，這其中要耗費很大的精力和辛苦。

這么多年與《直飲水時(shí)代》的合作，期期沒(méi)落下，每期都有我或者我的卓躍咨詢(xún)團隊的觀(guān)點(diǎn)文章，確實(shí)不易。我覺(jué)得《直飲水時(shí)代》就是一個(gè)“道場(chǎng)”，而我們則是在這個(gè)道場(chǎng)中“布道”，一晃就快十年了。我想我們兩家都具有分享意識。我們也期待著(zhù)有更多的凈水從業(yè)者乃至凈水行業(yè)企業(yè)具有更多的分享意識，出現更多的無(wú)償的、不計回報的“吹鼓手”，期待著(zhù)大家以開(kāi)放的心態(tài)互幫互助、抱團發(fā)展，行業(yè)做大了，每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)都可以有更多的發(fā)展機會(huì )和收益。

CILLY凈水，新陣地新實(shí)踐

記者：與一般的咨詢(xún)策劃機構從業(yè)者不同，您介入企業(yè)服務(wù)非常深，甚至選擇親自在企業(yè)掛職推動(dòng)相關(guān)理念思想的實(shí)施。

龐亞輝：是的。作為把重要精力放在服務(wù)凈水行業(yè)的智業(yè)機構，實(shí)戰、實(shí)效，即時(shí)推動(dòng)、快速成長(cháng)一直是我們貫徹的理念。

凈水行業(yè)由小到大，是一步步艱苦走出來(lái)的，不少企業(yè)的基礎也非常的薄弱，而這樣的行業(yè)如果有企業(yè)與我們合作，那花的也都是辛苦錢(qián)，既然敢花錢(qián)，肯定想獲得Z大的服務(wù)效果。而如果我們只是隔靴撓癢，僅僅是賣(mài)給所服務(wù)企業(yè)冰冷的甚至是所謂的放之四海而皆準的所謂的方案，那就是對客戶(hù)的一種不負責任，也就失去了服務(wù)的意義。所以才有了我們向企業(yè)派駐市場(chǎng)總監、副總經(jīng)理，甚至我親自兼任企業(yè)總經(jīng)理的情況，屬于深度服務(wù)合作模式。

記者：比如曾兼任艾波特股份公司總經(jīng)理三年之久，就是這樣一種服務(wù)形式。您認為，這種服務(wù)的優(yōu)越性在哪里？當您從艾波特撤出的時(shí)候，您怎么看待這件事？

龐亞輝：與企業(yè)采取掛職深度合作模式，這是一種互相推動(dòng)互相學(xué)習和成長(cháng)的一個(gè)過(guò)程。每個(gè)企業(yè)的發(fā)展階段、人力資源構成、可供使用的資源、老板的發(fā)展境界和心胸格局均會(huì )不同，如果只是外圍賣(mài)方案，對企業(yè)的促進(jìn)作用會(huì )相對有限，而通過(guò)深度合作，則出具的方案會(huì )更具有針對性和實(shí)效/時(shí)效性，可以介入到小到一個(gè)文件格式模板使用，市場(chǎng)物料的文案和圖片創(chuàng )意，以及待服務(wù)企業(yè)商洽客戶(hù)，大到企業(yè)的戰略發(fā)展等企業(yè)的方方面面，從而使企業(yè)有系統的提升能力的成長(cháng)。

而通過(guò)深度服務(wù)模式，我們會(huì )遇到各種各樣個(gè)性化的問(wèn)題，那么對我們的服務(wù)團隊也是Z直接的歷練和實(shí)踐，是一個(gè)服務(wù)提升和解決方案持續完善的過(guò)程。那么以后再遇到此類(lèi)的問(wèn)題的時(shí)候，就可以迎刃而解，不需要再去試錯、糾錯。所以我認為這是理論與實(shí)踐Z佳結合的方式，多方受益。

服務(wù)艾波特的過(guò)程中，艾波特獲得了快速的發(fā)展，這種服務(wù)對艾波特來(lái)講絕對是物超所值，性?xún)r(jià)比非常高，而對卓躍咨詢(xún)策劃團隊而言也獲得了實(shí)踐的鍛煉，理論能力通過(guò)實(shí)踐驗證后可以更進(jìn)一步深化升華，是一個(gè)“雙贏(yíng)”的結果。當目標實(shí)現的時(shí)候，也就是合作結束的時(shí)候，不留遺憾。

記者：艾波特之后，您又一次蝶變，收購了CILLY水麗凈水品牌，并由您親自出任CILLY水麗中國運營(yíng)總部CEO，看來(lái)是“誓將一線(xiàn)實(shí)踐進(jìn)行到底”了。您如何設定您的新目標？

龐亞輝：目前我們對CILLY水麗凈水業(yè)務(wù)已經(jīng)做了系統整合和梳理。我們的目標很簡(jiǎn)單，要做包括凈水經(jīng)銷(xiāo)商和凈水代理商在內的凈水渠道商以及和公司員工Z滿(mǎn)意的品牌，讓合作的凈水渠道商獲得可持續性的發(fā)展，成為凈水行業(yè)內渠道商Z賺錢(qián)的品牌。

在新公司，我們追求“效率、滿(mǎn)意”四字方針，要時(shí)刻追求渠道商的滿(mǎn)意度，而滿(mǎn)意度是靠服務(wù)和決策效率來(lái)提升的，二者互相推動(dòng)，正在公司內外全員推動(dòng)。

記者：在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新上，CILLY水麗有什么樣的舉措嗎？或者與別的凈水企業(yè)的不同之處有哪些？

龐亞輝：有不少創(chuàng )新的內容，簡(jiǎn)列幾點(diǎn)，第一，讓凈水老客戶(hù)參與到公司的運營(yíng)決策中來(lái)，一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)舉措可不可行，一個(gè)新產(chǎn)品能不能上市，企業(yè)都不會(huì )拍腦門(mén)直接決策，而是充分聽(tīng)取客戶(hù)和員工的意見(jiàn)，我們會(huì )采取“慢決策、快執行”的策略服務(wù)和對接市場(chǎng)。渠道商會(huì )經(jīng)常收到我們的問(wèn)卷調查表或面談訪(fǎng)問(wèn)，目的就是做到“落地決策”。第二，推出“顧問(wèn)式服務(wù)”模式，取消了經(jīng)理等行政級別，只設立“銷(xiāo)售顧問(wèn)”、“商務(wù)顧問(wèn)”、“創(chuàng )意顧問(wèn)”等這樣的服務(wù)性角色，從形式到內容都試圖立體建立企業(yè)的服務(wù)意識和服務(wù)能力，并把這種能力傳導給凈水代理商和凈水經(jīng)銷(xiāo)商。第三，針對首次通過(guò)招商而加盟合作的凈水渠道商，我們在凈水行業(yè)內率先提出了“凈水加盟收貨保障制度”，如果因為主客觀(guān)原因加盟商Z終決定退出凈水行業(yè)的時(shí)候，我們承諾把凈水加盟商手里的貨品回收，在徹底解除凈水代理商后顧之憂(yōu)的同時(shí)也確保下一個(gè)接手客戶(hù)獲得的是一個(gè)干凈良性的市場(chǎng)。市場(chǎng)有序是品牌建設的基礎。第四，設立“培訓獎學(xué)金”制度，對與公司新簽約的客戶(hù)，必須強制性導入培訓制度，接受公司的系統培訓，如果不參加培訓或者培訓不達標，則對該客戶(hù)進(jìn)行處罰，而對于參加培訓考試合格的客戶(hù)則給予額外的獎勵，通過(guò)這些正負雙向激勵，來(lái)督促客戶(hù)認真對待、虛心經(jīng)營(yíng)，避免不必要的市場(chǎng)和售后問(wèn)題，確?？蛻?hù)快速地進(jìn)入賺錢(qián)狀態(tài)。第五，我們掌握有龐大的數據庫以及凈水行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，哪些產(chǎn)品好銷(xiāo)售，哪些產(chǎn)品是市場(chǎng)的暢銷(xiāo)品，哪些是主流產(chǎn)品，我們一清二楚，這樣就避免了一般企業(yè)盲目上馬凈水項目或凈水產(chǎn)品，把渠道商當成了試驗品。第六，等等，類(lèi)似這樣的創(chuàng )新內容很多。

記者：謝謝龐老師與讀者和網(wǎng)友的分享，祝愿您一直保持這種且行且歌的狀態(tài)！

龐亞輝：謝謝，也祝愿《直飲水時(shí)代》雜志越辦越好！