凈水器代理商應“四維出擊”做市場(chǎng)
從渠道發(fā)展層面做深入研究，上海卓躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃傳播機構認為，做凈水器代理經(jīng)銷(xiāo)商，而且要做好，必須具備幾個(gè)相關(guān)條件，因此我們在此進(jìn)行系統梳理，希望對奮斗在一線(xiàn)的你能夠有所幫助。
一、整合區域資源趟過(guò)過(guò)渡期
就目前看，凈水行業(yè)還談不上成熟，充其量算作快速發(fā)展階段，公眾對凈水品牌和凈水器產(chǎn)品品類(lèi)還仍然有一個(gè)認知的過(guò)程。這就決定了良好的當地社會(huì )資源對于新入行的中小凈水經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的生存和發(fā)展具有重要意義，此種社會(huì )資源可以分為親戚朋友等個(gè)體關(guān)系資源，二是機構單位的社會(huì )資源。
凈水機渠道商在市場(chǎng)拓展初期都必然要經(jīng)歷一個(gè)從陌生到熟悉的“過(guò)渡期”，通常長(cháng)達4~6個(gè)月，闖過(guò)去了，可能可以賺錢(qián)，闖不過(guò)去，就極有可能被“拍在沙灘上”。根據卓躍咨詢(xún)多年凈水行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，一個(gè)普通經(jīng)銷(xiāo)代理商，在選擇凈水機項目做代理或經(jīng)銷(xiāo)之前，多數并沒(méi)有對其所運作的市場(chǎng)做太多的前期準備工作。因此，在取得代理經(jīng)銷(xiāo)權后，必須首先啟動(dòng)身邊親戚朋友和擁有的單位關(guān)系資源，以快速形成現金流的循環(huán)，此為“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的啟動(dòng)，在這個(gè)入門(mén)過(guò)渡期對銷(xiāo)售增長(cháng)和自身存活的作用是非常明顯的。
舉個(gè)例子，CILLY水麗智能凈水器一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商小周，原來(lái)是某廚電的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，轉身創(chuàng )業(yè)，也沒(méi)有太多實(shí)力，做CILLY水麗凈水產(chǎn)品已經(jīng)三個(gè)月，銷(xiāo)售非常不錯，信心也非常強。他的銷(xiāo)售秘訣很簡(jiǎn)單，隨身攜帶TDS筆和水質(zhì)電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當場(chǎng)做水質(zhì)實(shí)驗。大家都知道，TDS筆能夠反映自來(lái)水中的固體溶解物的多少，而自來(lái)水通過(guò)電解，顏色對比亦很恐怖，再加之與人際關(guān)系的結合，只要給予足夠的演示時(shí)間，因為關(guān)系的存在故而不信任得以解除，達成銷(xiāo)售應該不難。再進(jìn)一步，在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會(huì )效果更好，等于淘到了凈水行業(yè)的第一桶金。
但是，這樣的銷(xiāo)售達成不是長(cháng)久之計，在4~6個(gè)月過(guò)渡期后，經(jīng)銷(xiāo)代理商會(huì )產(chǎn)生分化：一部分利用這個(gè)緩沖期積極尋求和嘗試市場(chǎng)新的發(fā)展模式和方法，取得更大的發(fā)展，形成規模市場(chǎng)。但是更多的凈水機經(jīng)銷(xiāo)代理商卻僅僅是滿(mǎn)足于現狀，但當用完身邊的資源后對市場(chǎng)也就無(wú)計可施了，發(fā)展受阻甚至關(guān)門(mén)歇業(yè)。
二、由“坐商”轉“行商”，主動(dòng)出擊贏(yíng)市場(chǎng)
不少凈水器經(jīng)銷(xiāo)商和代理商多是做家電、太陽(yáng)能、五金水暖等經(jīng)銷(xiāo)代理的，而且夫妻店居多。這些代理商有個(gè)通病，“坐商”行為嚴重，而這恰恰是做凈水經(jīng)銷(xiāo)代理的大忌。一次卓躍咨詢(xún)團隊去安徽某縣市場(chǎng)考察，走進(jìn)一家品牌專(zhuān)賣(mài)店調研，時(shí)值下午4點(diǎn)，居然店員還躺在沙發(fā)上睡覺(jué)！
目前公眾對凈水器的功能和價(jià)值還不是很了解，如果單純依靠開(kāi)一個(gè)終端銷(xiāo)售門(mén)面，坐等消費者上門(mén)購買(mǎi)的銷(xiāo)售模式還太單薄，這就需要經(jīng)銷(xiāo)代理商動(dòng)起來(lái)，做好市場(chǎng)推廣工作，如小區推廣、工程推介、單位聯(lián)絡(luò )、社區科普宣傳、團購會(huì )等。通過(guò)這些活動(dòng)，將凈水產(chǎn)品的必要性和價(jià)值推介給消費者，促進(jìn)購買(mǎi)興趣，并為后期市場(chǎng)拓展奠定品牌及市場(chǎng)基礎，并向專(zhuān)賣(mài)店盡心“引流”。
CILLY水麗凈水河南某代理商充分利用本科電器、四季沐歌太陽(yáng)能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營(yíng)業(yè)場(chǎng)所安裝了直飲水系統，后來(lái)他又將凈水機一起整合到工程產(chǎn)品銷(xiāo)售中。只有更多的人體會(huì )到了凈水與自來(lái)水的不同，才會(huì )帶動(dòng)更多的無(wú)需廣告的銷(xiāo)售，這就是工程和團購銷(xiāo)售帶來(lái)的體驗式普及銷(xiāo)售模式。
三、積極拓展分銷(xiāo)而不固守單臺高毛利
由于信息的不對稱(chēng)性和市場(chǎng)規模的限制，凈水代理經(jīng)銷(xiāo)利潤相對較高，一臺家用產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利甚至可以超過(guò)進(jìn)貨價(jià)格幾倍。因此不少經(jīng)銷(xiāo)代理商固守單品銷(xiāo)售利潤不放，認為高昂的價(jià)格同樣可以帶來(lái)不錯的收入，何必勞神去拓展網(wǎng)絡(luò )？小富即安的心態(tài)導致不注重市場(chǎng)渠道的拓展，市場(chǎng)總量和利潤難以突破。如此會(huì )產(chǎn)生兩個(gè)弊端：第一，難以在區域市場(chǎng)樹(shù)立品牌和影響力，當市場(chǎng)發(fā)展相對成熟時(shí)必然喪失主動(dòng)權，甚至可能遭遇被淘汰風(fēng)險。第二，由于放棄市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )拓展，規模效應得不到體現，也違背所代理品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展的戰略構想，同樣可能遭致被優(yōu)化淘汰的危險。
卓躍咨詢(xún)曾經(jīng)接觸過(guò)某品牌縣級代理商，從夫妻店起家，但“笨鳥(niǎo)先飛”，積極發(fā)展鄉鎮網(wǎng)絡(luò )，“夏日冒酷暑，冬日迎寒風(fēng)”，每天騎著(zhù)摩托車(chē)帶著(zhù)樣品奔波于各個(gè)鄉鎮，費盡口舌游說(shuō)分銷(xiāo)商。功夫不負有心人，兩年多的網(wǎng)絡(luò )拓展，在其代理區域建立起完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，出貨能力非常大，連續幾年成為優(yōu)秀代理商受到嘉獎。雖然單臺利潤低了，但是總體利潤卻非?？陀^(guān)。
四、完善自身把售后服務(wù)工作抓好
凈水器的售后包含兩個(gè)方面，一個(gè)是售后安裝，一個(gè)是后期維護。做好這兩方面，需要代理經(jīng)銷(xiāo)商花費大量心思和精力，而這直接關(guān)系市場(chǎng)拓展和經(jīng)濟利益，也是目前大部分代理經(jīng)銷(xiāo)商所缺乏的。
從售后安裝來(lái)說(shuō)，凈水產(chǎn)品與空調、太陽(yáng)能類(lèi)似，產(chǎn)品出廠(chǎng)只是半成品，需要良好的安裝才算Z終完成產(chǎn)品的生產(chǎn)，良好的安裝對于產(chǎn)品性能的發(fā)揮及用戶(hù)的滿(mǎn)意度提升是非常重要的。這需要經(jīng)銷(xiāo)代理商或者售后人員花費時(shí)間、人力、物力去向廠(chǎng)家或第三方機構學(xué)習和培訓，達到非常熟悉產(chǎn)品結構及安裝技巧，并且在安裝過(guò)程中還需要非常的細心和耐心，因為正常安裝一臺純水機，差不多需要一個(gè)小時(shí)。
售后維護方面是目前凈水市場(chǎng)發(fā)展的軟肋。雖然售后服務(wù)對經(jīng)銷(xiāo)代理商來(lái)說(shuō)是一個(gè)盈利的來(lái)源，也是后期市場(chǎng)拓展的有效廣告傳播，但是很少有經(jīng)銷(xiāo)代理商能夠做到很好，一方面整體代理經(jīng)銷(xiāo)商大部分是夫妻店形式，缺少科學(xué)有效的方法和持之以恒的落實(shí)，二是對售后維護的重要性認識不足。
凈水行業(yè)方興未艾，是個(gè)值得關(guān)注和投入的行業(yè)，但作為凈水行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，需要從改變環(huán)境和心理做起，拋棄短期投機思想，做好市場(chǎng)基本功。當基礎工作做得都比較扎實(shí)的時(shí)候，卓躍咨詢(xún)認為，你是可以生活得很好的。尤其接下來(lái)的幾年，將是凈水行業(yè)突飛猛進(jìn)產(chǎn)生裂變的數年，能否抓住機會(huì )，能否中流砥柱，你現在是什么心態(tài)、怎么做很是關(guān)鍵！
（用良芯造好水，CILLY水麗智能凈水機，點(diǎn)滴純凈用愛(ài)過(guò)濾。本文獲得卓躍咨詢(xún)刊登授權，轉載請注明出處，不得篡改文章）
