緣何拼低價(jià)、做雜牌的凈水器經(jīng)銷(xiāo)代理商都出局了，而他們卻風(fēng)生水起？
一、做低價(jià)最容易
無(wú)論實(shí)際在經(jīng)營(yíng)，還是第一心理反應認知，人的第一反應往往認為低價(jià)最好操運作。難道不是嗎？把便宜的東西賣(mài)給消費者，難道不比賣(mài)貴的簡(jiǎn)單嗎？這個(gè)認知，在廣大的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商群體中廣泛地存在著(zhù)，特別是凈水器圈子內的渠道商。
特別想說(shuō)的是，“賣(mài)低價(jià)”的渠道商群體，主要集中在兩端，一頭是新入行的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商，擔心賣(mài)不好，擔心被壓貨，擔心財務(wù)壓力等等因素考量，于是選擇了低價(jià)切入，經(jīng)銷(xiāo)低端產(chǎn)品乃至雜牌凈水器，以先做做看，以嘗試的心理進(jìn)入到凈水器行業(yè)中來(lái)。
還有一端是凈水器行業(yè)“老油條”級別的經(jīng)銷(xiāo)商，這類(lèi)渠道商在凈水行業(yè)“喝的水多”，對“針頭線(xiàn)腦”的東西了解的也比較多，雖然“資深”，但本身經(jīng)營(yíng)得并不好，于是東家倒騰點(diǎn)貨，西家弄點(diǎn)配件，北邊再進(jìn)點(diǎn)耗材，反正誰(shuí)家便宜就拿誰(shuí)家的，以此延續著(zhù)“凈水生命”，在凈水行業(yè)撲騰著(zhù)~
二、做低價(jià)最難長(cháng)久
如此，你應該也想到了，對絕大多數凈水器代理商經(jīng)銷(xiāo)商而言，選擇做低價(jià)的，往往都沒(méi)有好的結果，多數干著(zhù)干著(zhù)就關(guān)門(mén)了，即便還在硬撐著(zhù)的，也僅僅是“茍活著(zhù)”而已，正如上文所述。為啥會(huì )這樣呢？
（一）低端雜牌無(wú)法給你有效和立體的服務(wù)和支持
先來(lái)審視企業(yè)，思考兩個(gè)問(wèn)題：
第一，這家企業(yè)它為什么要做低端低價(jià)產(chǎn)品？賺取更多的錢(qián)“它不香”嗎？顯然，它本身沒(méi)這個(gè)能力把產(chǎn)品賣(mài)更高的價(jià)格！一自身產(chǎn)品力不夠，“產(chǎn)品一看就不值更高的價(jià)格”，二找不到能賣(mài)更高價(jià)格的渠道商，圈層對不上。三廠(chǎng)家品牌力匹配不了渠道力，能賣(mài)更高價(jià)的渠道商看不上它。
第二，把“子彈（毛利）”都清空了，它還能給你更多的支援嗎？不能！于是我們看到，市場(chǎng)上“以低價(jià)混跡凈水江湖”的廠(chǎng)家，基本上跟凈水器渠道商就是一種單純的“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”，一手交錢(qián)一手交貨，產(chǎn)品出了門(mén)就跟它沒(méi)關(guān)系，很難談得上所謂的“服務(wù)”，也沒(méi)有保內保外的概念，需要什么都得“付錢(qián)”，一旦賣(mài)給消費者凈水器安裝出去后產(chǎn)生了“跑冒滴漏”事故，對不起，你經(jīng)銷(xiāo)商代理商自己去解決、責任自己扛！
品牌傳播支持？營(yíng)銷(xiāo)策劃支持？市場(chǎng)推廣支持？呵呵，你可想多了哦~！你甚至想找這樣的廠(chǎng)家給你設計張海報都難！為啥？沒(méi)有這個(gè)崗位職能也沒(méi)養這樣的員工啊，這就是低價(jià)的“底色”！對這樣夫妻老婆帶1-2個(gè)工人下場(chǎng)組裝機器類(lèi)手工作坊企業(yè)，你還能奢望有更好的服務(wù)和支持？
（二）靠低端搶來(lái)的，最終會(huì )再被更低端的搶走
其實(shí)，在紛繁蕪雜的商業(yè)世界里，穩定性最差的就是低價(jià)，無(wú)論是渠道商，還是消費者。對于廠(chǎng)家而言，今天，你可以通過(guò)低價(jià)把產(chǎn)品賣(mài)給渠道商，明天渠道商就會(huì )跑到價(jià)格更低的廠(chǎng)家那里拿貨。
而對于包括經(jīng)銷(xiāo)商、代理商在內的凈水器渠道商而言，你今天可以通過(guò)低價(jià)格把貨賣(mài)給消費者，下次有更低的濾芯報價(jià)的時(shí)候，用戶(hù)一定不會(huì )從你這里購買(mǎi)和更換濾芯。
為什么會(huì )這樣？因為在低端世界或者叫低價(jià)世界里，是談不上品牌信仰和品牌忠誠的，甚至連品質(zhì)信仰也沒(méi)有！在這部分群體眼里，只有價(jià)格價(jià)差，沒(méi)有品質(zhì)差異，“反正產(chǎn)品看著(zhù)都一樣”、“產(chǎn)品用著(zhù)都一樣”，于是“誰(shuí)便宜我就買(mǎi)誰(shuí)的”，這是他們的終極認知，他們眼里沒(méi)有品牌概念的！
（三）沒(méi)有建立圈層，只能處在底層掙扎
并不是說(shuō)，做低價(jià)就完全沒(méi)有生存空間，如果經(jīng)濟形勢比較好，行業(yè)年景不錯，那么你“跟著(zhù)大盤(pán)走”，多少還是可以賺點(diǎn)錢(qián)的，但問(wèn)題是一旦遇到經(jīng)濟形勢低迷的時(shí)候，考驗就出現了，多數是很難賣(mài)貨的，甚至給用戶(hù)更換濾芯都要被一推再推！
原因呢？原因有兩個(gè)：第一，經(jīng)濟年景不好的時(shí)候，影響最大的一定是最底層的消費群體，因為他們抗風(fēng)險能力是比較弱的，只能采取能省就省、能不消費就不消費的策略來(lái)緊急應對，而凈水器又屬于提升生活品質(zhì)的品類(lèi)，并不是必需品。所以，如果作為渠道商的你賣(mài)的是低端雜牌凈水機或者對接的是低端消費群體，你會(huì )馬上感覺(jué)到“涼意”！
第二，圈層錯位，你離“剛需群體”就會(huì )越來(lái)越遠。寒冬來(lái)的時(shí)候，都會(huì )感覺(jué)到冷，但冷的程度是不一樣的。比如有不少水麗凈水器的經(jīng)銷(xiāo)商代理商最近幾年進(jìn)駐了當地的建材家居賣(mài)場(chǎng)，在紅星美凱龍、居然之家之類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，以“全屋凈水套系化銷(xiāo)售”為主打，就做得風(fēng)生水起，進(jìn)貨量不僅沒(méi)有下降，反而一再提升。
為什么會(huì )這樣？原因有三個(gè)：1、當地中高端家居賣(mài)場(chǎng)本身有強大的聚客和推廣能力，能夠對接到中高端裝修的“剛需群體”；2、每一位進(jìn)場(chǎng)的都是有效的目標客戶(hù)，對于這些“剛需”的家裝群體用戶(hù)，CILLY水の麗經(jīng)銷(xiāo)商代理商能夠較早地接觸和鎖定，在較早期實(shí)現完美的“終端攔截”閉環(huán)；3、一般而言，低端消費者連購買(mǎi)一臺凈水器還要再三思考、決策很久，而那些有“剛需”的中高端家庭裝修群體，一般一旦確定采購就是全屋凈水系統3件套、5件套乃至7件套，客單價(jià)不可同日而語(yǔ)！
那么再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)中高端群體的渠道商是天生就會(huì )的嗎？并不是！但這部分渠道商從一開(kāi)始就有清晰的市場(chǎng)定位，堅持的定力和迎難而上的決心，走的是“先難后易”的戰略路徑選擇。跟一些水の麗凈水器的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商也做過(guò)交流，多數渠道商其實(shí)也都清楚，這個(gè)路一開(kāi)始不好走，但要在“凈水旅途”上走得長(cháng)、走得久，并可持續地走下去，就只有此“華山一條路”，必須從中高端切入市場(chǎng)然后堅持地走下去。
想當年，中國家電行業(yè)紅紅火火的時(shí)候，很多品牌廠(chǎng)家的出口都是供不應求的，不愁市場(chǎng)業(yè)績(jì)的，于是絕大多數家電企業(yè)選擇了“先易后難”通過(guò)貼牌代工方式出口，并將多數產(chǎn)品出口到東南亞、非洲等地市場(chǎng)。但這其中海爾卻反其道而行之，堅持進(jìn)軍美國市場(chǎng)，而且堅持以“Haier”自主品牌出口，堅持 “先難后易”戰略，假以時(shí)日結果呈現，海爾成了真正的全球品牌！
這個(gè)精髓，你Get 到了嗎？
