沒(méi)有終南捷徑，但優(yōu)秀凈水器經(jīng)銷(xiāo)商都具備這8大素養│好文推薦
大家好，我是來(lái)自山東泰安的李新東。感謝年會(huì )組委會(huì )的辛苦付出，有幸能來(lái)到“2019‘水麗杯’中國首屆凈水年會(huì )”的現場(chǎng)，我很激動(dòng)。能與來(lái)自全國各地的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商一起交流，一起迎接新年，是一件很開(kāi)心的事。我首先祝在座的凈水人：2019新年快樂(lè )，即將到來(lái)的豬年發(fā)大財！
半月前接到組委會(huì )的安排，要求我在這次的年會(huì )上做個(gè)演講。經(jīng)過(guò)思考，我決定把我做凈水十三年的一些感悟總結一下，希望能給參加大會(huì )的兄弟姐妹們一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)，并一起共勉。
心得一：
絕對信任凈水行業(yè)，不要邊做邊懷疑。
十三年前，我就是看到了凈水器的好處，才確定進(jìn)入凈水行業(yè)的。我相信在座的很多朋友也是這樣想的。對于有關(guān)凈水的負面說(shuō)法，我從來(lái)不為所動(dòng)，他說(shuō)他的，你干你的，盡Z大能力傳播自我認可的正能量。因為我堅信自己的選擇沒(méi)錯。遇到不少經(jīng)銷(xiāo)商同行問(wèn)很多比較幼稚的問(wèn)題，純凈水喝多了不好啊，太干凈了沒(méi)有營(yíng)養啊，純凈水是不是酸性的啊，對身體沒(méi)有好處啊，等等很多。我想，如果賣(mài)凈水機的都對水機有看法，沒(méi)信心，能做的好才怪。所以要想做一個(gè)合格的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商，首先要對純凈水有一個(gè)正確的認識，對凈水機的銷(xiāo)售充滿(mǎn)自信和信心。
心得二：
投入百分百熱情，全力以赴。
既然決定要賣(mài)凈水機，就要有滿(mǎn)腔的熱情，十足的干勁，投入到實(shí)際工作中去，不要三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)。我曾經(jīng)遇到一家賣(mài)凈水機同行經(jīng)銷(xiāo)商，是兩人合作干的。我跑業(yè)務(wù)時(shí)看到這家凈水器門(mén)店就進(jìn)去了，當時(shí)店里就一臺電腦，兩人在為誰(shuí)打游戲爭的不可開(kāi)交，跟打架似的。你都賣(mài)凈水器了，哪里還有時(shí)間玩游戲？你難道不應該時(shí)時(shí)刻刻在琢磨業(yè)務(wù)突圍的方法嗎？后來(lái)我聽(tīng)說(shuō)，兩人干了一年，每人賠了幾萬(wàn)之后就不做了。
所以，我覺(jué)得世上無(wú)難事，就怕有心人，只要全力以赴用心去做一件事，不成功都難。很多人說(shuō)今年的生意不好做，但我感覺(jué)還不錯??！2018全年銷(xiāo)售額和毛利潤都保持兩位數的增長(cháng)。所以，大家必須要有信心，一猶豫信心就沒(méi)了，業(yè)務(wù)就可能跑了。
心得三：
服務(wù)好每一個(gè)客戶(hù)，待客戶(hù)如家人一樣。
不管進(jìn)入凈水行業(yè)的時(shí)間是長(cháng)還是短，對于接觸到的每一個(gè)客戶(hù)都必須服務(wù)好，這是每一個(gè)合格經(jīng)銷(xiāo)商的本分。
我剛開(kāi)始進(jìn)入凈水器行業(yè)不久，就接到客戶(hù)說(shuō)機器發(fā)生故障電話(huà)，早上七點(diǎn)就能騎摩托車(chē)趕到80公里遠的客戶(hù)現場(chǎng)，不到七點(diǎn)半就能診斷并排除故障，再等到八點(diǎn)客戶(hù)上班后跟客戶(hù)說(shuō)一下，上午十點(diǎn)左右趕回店里，還沒(méi)耽誤給其他客戶(hù)發(fā)貨。
有一個(gè)經(jīng)朋友介紹找到我這里的客戶(hù)，家里用的純水機不工作不制水了，要求我上門(mén)幫著(zhù)處理。我前后去了四次，每次都是老鼠咬斷凈水機上的電線(xiàn)和管線(xiàn)，導致凈水機不能制水，我每次都是免費去給客戶(hù)解決問(wèn)題。Z后這客戶(hù)成為了我的忠實(shí)客戶(hù)，近十年了，前后幫我介紹客戶(hù)安裝凈水機超過(guò)了20臺。
這些工作給我的心得就是：你對待別人什么樣，別人對待你也是如此。
心得四：
盡可能多的了解凈水知識，不要被客戶(hù)問(wèn)住了。
既然走進(jìn)了凈水行業(yè)，就非常有必要豐富一下自己的凈水方面的知識，不要小看了你的客戶(hù)，有時(shí)候客戶(hù)在某些方面的凈水知識比我們經(jīng)銷(xiāo)商懂得都多。一旦客戶(hù)聽(tīng)出你在糊弄他，甚至是說(shuō)出錯誤的答復，他就會(huì )對你失去信心?？蛻?hù)對你沒(méi)信心了，不相信你了，還會(huì )跟你合作買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？肯定不可能！
曾經(jīng)有一個(gè)分銷(xiāo)商在跟我交流了半小時(shí)之后，當場(chǎng)確定進(jìn)貨，做我的分銷(xiāo)商，直到今天還在做著(zhù)。
我還記得這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商當時(shí)說(shuō)了這么一句話(huà)，“我想做凈水，也上網(wǎng)查了很多資料，也拜訪(fǎng)了很多做凈水的，泰安做凈水的我幾乎都問(wèn)過(guò)來(lái)了，但是都沒(méi)有得到我想要的回答，你李哥的答復我Z滿(mǎn)意，所以我決定跟你合作，跟你合作我放心”。
后來(lái)另外一家同行到這個(gè)分銷(xiāo)商的店里跑業(yè)務(wù)，跟他談了兩個(gè)小時(shí)，這個(gè)分銷(xiāo)商也沒(méi)答應跟他合作，后來(lái)這個(gè)同行說(shuō)，李哥真是福將，客戶(hù)能自己上門(mén)，我跑了好幾趟也沒(méi)跑來(lái)的客戶(hù)，李哥一趟沒(méi)跑客戶(hù)自己就上門(mén)了。其實(shí)哪里來(lái)的“福將”啊，只是我的真誠和專(zhuān)業(yè)打動(dòng)了他而已。
所以，大家千萬(wàn)不要把客戶(hù)當傻子。想做好凈水器，首先要豐富自己的凈水知識，是非要有必要的。比如關(guān)注水麗微信公眾號，加入水麗商學(xué)院，等等，都是很好的學(xué)習途徑，有干貨、很務(wù)實(shí)。
心得五：
熟練掌握安裝維修技術(shù)，快速排除故障。
想做好凈水器，自己或是自己手下的員工，必須要有一個(gè)熟練掌握維修技術(shù)的，不然不僅會(huì )增加售后成本還會(huì )影響客戶(hù)對你產(chǎn)品的體驗，進(jìn)而會(huì )影響你的銷(xiāo)售。
其實(shí)很多時(shí)候出現的所謂的故障，都不算是故障。我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章，說(shuō)的就是這個(gè)，那篇文章的題目就是《故障有一多半是修出來(lái)的》。不懂技術(shù)的人修機器，有可能會(huì )越修故障越多。還是拿我一開(kāi)始說(shuō)的爭著(zhù)玩游戲的兩個(gè)同行的案例，有一次來(lái)我店里，拿了一個(gè)變壓器，開(kāi)車(chē)去50公里外的萊蕪市去修機器。后來(lái)給我打了一個(gè)電話(huà)，問(wèn)我在不在店里？讓我不要離開(kāi)，一定等他們一會(huì )，大約一個(gè)小時(shí)他們會(huì )帶著(zhù)機器過(guò)來(lái)，讓我幫著(zhù)維修。一個(gè)小時(shí)之后，他們三個(gè)人開(kāi)車(chē)把機器帶過(guò)來(lái)了，我把機器通水通電一試，機器運轉正常。我說(shuō)機器沒(méi)毛病啊，這是其中的一個(gè)人一拍腦袋說(shuō)，我換上變壓器，通電了，沒(méi)通水，一通電機器沒(méi)轉，還以為機器壞了呢，哎呀！
這件事說(shuō)明什么問(wèn)題，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商連Z基本的技術(shù)常識都不懂，又怎么能做好凈水器呢？也難怪他們幾個(gè)做了一年就關(guān)門(mén)了。
心得六：
一心一意只做經(jīng)銷(xiāo)商，專(zhuān)心只做一件事。
經(jīng)銷(xiāo)商就是經(jīng)銷(xiāo)商，不要去做廠(chǎng)家該做的事，碰到很多經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)我，你技術(shù)那么好，你咋不自己組裝凈水器??？我說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商只要記得把貨賣(mài)好就行的，精力要放在賣(mài)貨上，而不是放在組裝機器上，人的精力是有限的，什么也做，就會(huì )什么也做不好，因為我們沒(méi)有那么大的本事和精力，專(zhuān)業(yè)畢竟是有分工的嘛！裝個(gè)一臺兩臺的玩玩兒是可以的，但要組裝去賣(mài)，首先就是違法了，因為你不可能有批件。還有你沒(méi)有量，你采購的配件就不可能得到Z大的優(yōu)惠，而且所有的配件都得備足，占用資金和庫房，因為沒(méi)量單個(gè)配件分攤的物流費也很高，根本劃不來(lái)！所以你就是組裝出來(lái)，機器不一定比廠(chǎng)家批發(fā)給你的機器便宜多少。
我的心得是，做一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商，就要明確自己的定位，咱們經(jīng)銷(xiāo)商就是凈水鏈條上賣(mài)貨的環(huán)節，你非要連生產(chǎn)環(huán)節的利潤的也要惦記著(zhù)，我只能說(shuō)，你這樣做一定會(huì )得不償失。因此，還是找個(gè)實(shí)實(shí)在在的廠(chǎng)家合作靠譜，在這方面我推薦水麗，我在賣(mài)我知道，產(chǎn)品質(zhì)量真的沒(méi)的說(shuō)。
心得七：
承認凈水器多樣性，不打擊同行，不與同行惡性競爭。
凈水器有簡(jiǎn)單的過(guò)濾，比如就一級PP棉，或是兩級一個(gè)棉芯一個(gè)炭芯，再或者加一級棉芯，組成三級過(guò)濾，簡(jiǎn)單的過(guò)濾一下水中的泥沙雜質(zhì)或是去除一下水中的異色異味，也沒(méi)問(wèn)題啊，為什么刻意去打擊它呢？對于用戶(hù)而言，有一級PP棉過(guò)濾也總比不過(guò)濾強吧？
當然，凈水器也有過(guò)濾精度比較高的，比如超濾，納濾，反滲透過(guò)濾。適合的就是Z好的。要根據客戶(hù)對水質(zhì)的要求和用途，確定需要過(guò)濾的方式，才是Z佳的。一般剛進(jìn)入凈水行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，很多都會(huì )犯這樣的錯誤，賣(mài)超濾機的說(shuō)RO反滲透凈水器不好，賣(mài)純水機的又打擊說(shuō)超濾的不行，互相說(shuō)對方的不是，他們往往忽視了一點(diǎn)，就是客戶(hù)對凈化后的水質(zhì)的要求和目的。
再比如，還有同行之間打價(jià)格戰惡性競爭，都是非常不明智的行為，打來(lái)打去，Z后吃虧的還是我們自己。
有一次同一個(gè)鄉鎮上兩家做凈水器的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)我店里，當然他們互相不認識。有一位是在鎮上賣(mài)的是其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，有一個(gè)在村里做我的分銷(xiāo)商。分銷(xiāo)商抱怨，自己的凈水機賣(mài)1400，村里說(shuō)鎮上還有賣(mài)的更便宜的，聽(tīng)說(shuō)有賣(mài)1100的。我就對我的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，你不要管別人賣(mài)多少錢(qián)，各人賣(mài)各人的，你賣(mài)你的凈水機，做好你的服務(wù)就是了。我指向另外那位某品牌的經(jīng)銷(xiāo)商跟我的分銷(xiāo)商說(shuō)，你問(wèn)問(wèn)他賣(mài)多少錢(qián)，他也是你們一個(gè)鎮子上的。
當聽(tīng)到這家品牌經(jīng)銷(xiāo)商回答說(shuō)機器賣(mài)2680并且還賣(mài)得不錯時(shí)，我那個(gè)分銷(xiāo)商就沒(méi)話(huà)說(shuō)了。凈水機賣(mài)的好不好，價(jià)格肯定會(huì )有影響，但還是在于自己，尤其在于自己是否服務(wù)到位，會(huì )不會(huì )賣(mài)貨。
心得八：
買(mǎi)一本《家用純水機實(shí)戰維修精編手冊》，把維修師傅請到家。
維修手冊是我做凈水十年時(shí)候的一個(gè)經(jīng)驗總結，從水路、電路到濾芯配件的安裝順序，各種故障的判斷排除，是新入行的經(jīng)銷(xiāo)商Z好的《維修寶典》?？梢栽鰪娊?jīng)銷(xiāo)商做凈水的信心，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商盡快判斷和排除故障，跟龐亞輝老師編寫(xiě)的《賺錢(qián)是硬道理：凈水經(jīng)銷(xiāo)商制勝攻略》被行業(yè)人士譽(yù)為凈水行業(yè)的文武秘籍。
以上是我的個(gè)人經(jīng)驗總結，希望對大家有所幫助，再次感謝大家！謝謝！
備注：本文根據李新東老師在“2019‘水麗杯’首屆中國凈水年會(huì )”演講發(fā)言整理而成，獲得李老師授權刊登，特別致謝！
